Хотеть, но не нуждаться
Ключевая мысль любых переговоров
Например, классно, когда PR-агентство искренне хочет работать с каким-то клиентом, и если оно открыто это транслирует.
Но плохо, когда агентство нуждается в этом клиенте, и это проявляется во время переговоров, потому что тогда оно ставит себя в слабую переговорную позицию, а значит, заведомо проигрышную, потому что кто сильнее, тот и диктует условия💪🏻
Любые переговоры должны быть разговором равных, только тогда примерно в одинаковой степени будут учтены интересы всех сторон.
Приглашение сказать нет показывает собеседнику, что перед ним равный оппонент.
«Наше соглашение должно быть пересмотрено. Но если условия нового контракта вас не устраивают, просто скажите нет», – пример такого приглашения, который приводит Джим Кэмп в книге «Сначала скажите “Нет“» (одна из самых крутых книг по переговорам, которую я читала).
Важно понимать, что такое «нет» – не конец переговоров, а лишь их продолжение, но уже с учетом того, что оппонент не готов к условиям, которые вы предложили, а самое главное – с его пониманием, что вы не боитесь отказа и готовы к нему, то есть не нуждаетесь в этом контракте (при этом, конечно, хотите его получить).
————————————
Конечно, проще и комфортнее, когда ты не просто делаешь вид, что не нуждаешься, а на самом деле не нуждаешься. На мой взгляд, это вообще одна из ключевых привилегий в бизнесе – выбирать, с кем работать. В нашей стратегии такая цель была зафиксирована как одна из точек Б: мы осознанно идем по пути, когда работаем не со всеми, потому что деньги решают далеко не всегда.
👍🏻 – если согласен с правилом переговоров «хотеть, но не нуждаться»
👌🏻 – если считаешь, что любая переговорная позиция ок, лишь бы привела к какому-то результату
