Лидерская позиция

Хороший маркетинг - это не про то, чтобы изменить мнение человека. Это про то, чтобы встроиться в его уже существующую картину мира.

Вот в чём суть, о которой редко говорят: человек отчаянно цепляется за свою внутреннюю целостность. Не рационально - экзистенциально. Попытка навязать ему другую систему координат воспринимается как вторжение. Это глубоко биологический механизм - защита от внутреннего распада. Именно поэтому реклама, которая пытается «переубедить», вызывает не просто скуку - она вызывает отторжение.

Мы научились игнорировать раздражающие сигналы. Но ещё важнее: мы стали тонко улавливать, когда нам пытаются продать нечто, что ломает наш образ себя. Образ успеха, выгоды, красоты, силы, женственности, мужественности. Да, можно показать что-то усреднённое - кого-то это зацепит. Но поверхностно. Потому что не подтверждает, а скорее размывает индивидуальную идентичность.

А по-настоящему продуманный маркетинг - это искусство незаметного встраивания в уже устоявшуюся парадигму. В структуру смыслов, в карту ценностей, в язык клиента. Он не пытается быть громче всех. Он тихо говорит: «ты всё правильно понял».

Теория когнитивного диссонанса объясняет это с научной стороны: человек ищет подтверждение своим убеждениям и отсекает всё, что им противоречит. Он выбирает то, что позволяет остаться собой, не разрушая внутренний порядок.

Недавно друг купил новую Шкоду. Лучшую. Хотя мог позволить себе Porsche. Но он глубоко убеждён: правильный выбор - быть хорошим семьянином, не выпендриваться, находить радость в value for money, держать в узде своих демонов. Его выбор - это не про цену и не про статус. Это про идентичность. Поэтому пытаться «докрутить» его до Porsche - бесполезно. Он искренне счастлив, что ему это не нужно.

А для кого-то наоборот: «разумный компромисс» - это почти оскорбление. В его мире ценность - это исключительность, дерзость, притягательная избыточность. Шкода для него - про скуку, не про смысл.

Вот почему маркетинг больше не работает как трансляция смысла. Он работает как зеркало. Как подтверждение: ты не один такой. Ты нормальный. Ты в порядке. Вот продукт, который это понимает.

Маркетинг, который действительно работает сегодня - это не про «как убедить». Это про «как не мешать». Как помочь человеку остаться собой. Не идти на компромиссы. И почувствовать, что именно вы лучше других соответствуете его ценностям и его представлениям о мире.