Главная ловушка восприятия при покупке квартиры: как люди обманываются и почему потом сожалеют
Квартира — это, пожалуй, самая дорогая покупка в жизни человека и основной объект его собственности.
Однако, несмотря на всю значимость этого события, многие покупатели оказываются в плену завышенных ожиданий.
Существует несколько причин, по которым это происходит:
1. Завышения ожиданий силами девелопера. Мы тратим много усилий и средств на создание привлекательных продуктов, офисов и маркетинговых материалов, чтобы вызвать у покупателей желаемые эмоции.
2. Завышенные ожидания покупателя. В менталитете советского и русского человека квартира занимает особое место в системе ценностей, обладая сакральным смыслом. Мы верим, что покупка и переезд в собственную квартиру изменят нашу жизнь к лучшему. Но в реальности часто оказывается, что ожидания не оправдываются.
3. Новый объект собственности — новые проблемы. Независимо от того, приобретаем ли мы автомобиль, дачу или зарубежную недвижимость, первоначальная радость от обладания сменяется на осознание дополнительных рисков и забот. Если с автомобилем, который привычен нам как источник постоянного беспокойства, ситуация проще, то любые, даже мелкие бытовые проблемы с недвижимостью могут демотивировать и травмировать.
4. Несоответствие бюджета покупки и требуемых характеристик. Когда мы видим квартиры за 15 миллионов рублей, мы ожидаем того же уровня качества и набора функциональных особенностей, что и за 60 миллионов. В отличие от автомобилей или техники, которые можно сравнить в шоу-руме, две одинаковые квартиры невозможно найти, поэтому оценить их в один день невозможно.
5. Отсутствие понимания стоимости владения объектом. Многие считают, что годовое содержание квартиры включает только коммунальные услуги и услуги сметчиков, умноженные на 12 месяцев, плюс два вызова мастера с YouDo по 5000 рублей.
Однако когда мы поживем в своем доме, то начинаем воспринимать счета за жилищно-коммунальные услуги от квартиры как мелочь и воспринимаем их с улыбкой, понимая, что в своем доме стоимость содержания может быть в 5-10 раз выше.
Саммари.
Все эти факторы сильно влияют на восприятие и эмоции от покупки квартиры и сегмента Real Estate.
Поэтому многие замеры eNPS и CSI, которые кажутся важными для топ-менеджеров, на самом деле имеют высокую погрешность измерения и низкую бизнес-применимость.
Как говорил лучший российский футболист Андрей Аршавин: «Ваши ожидания — ваши проблемы».
Я полностью согласен с ним, но так хочется обмануться и переложить ответственность на других — девелопера, управляющую компанию или государство.
P.S. Видео в посте один из триггеров написания этого поста, а также явный пример ловушки заблуждений и ожидания.
