Маркетинг на кухне
20.02.202507:54
Кейсы в B2B. Часть 3: про мотивацию команды, СЕО и клиента
Продолжаем говорить про кейсы. Первый пост тут, а второй тут. Готовьтесь, будет много слов.
Как-то на консультации меня спросили: «А зачем нам писать кейсы, если проекты, мягко говоря, не очень?» Именно такой посыл транслировал внутри компании ее CEO, а бедный маркетолог при этом пытался добыть хоть какие-то материалы, чтоб их нормально показать.
Так вот, проекты действительно бывают разные: большие и маленькие, успешные и те, где сначала откровенно облажались, но потом исправили ситуацию. Главное — не транслировать на команду идею, что «этот проект фиговый (это я еще смягчила), и кейс нам не нужен» (о, сколько раз я через это проходила!). Иначе любой кейс заглохнет еще на этапе идеи.
Но что делать, если вы столкнулись с такой ситуацией (а я описала реальную проблему компании с оборотом 70+ млн):
1. Доказать в цифрах (желательно), что кейсы важны. Покажите кейсы конкурентов, объясните, какую пользу приносит их публикация. «Ну да, легко сказать!», — подумали вы. Но и Москва не сразу строилась! Мягкими лапками, шаг за шагом, и уже через пару месяцев вы заметите прогресс. Потом к вам сами начнут приходить за кейсами. Это, конечно, мечта любого маркетолога, но ее можно осуществить — попробуйте внедрить совместные KPI, и дело в шляпе.
2. З — забота: позаботьтесь о команде и объясните ваш флоу по кейсам. Нужно убедить менеджеров, что рассказывать про внутрянку проектов — небольно и нестрашно. А когда задача понятна, то к ней намного приятнее приступать. Например, я раз в полгода провожу презентацию с нашими менеджерами и рассказываю, какой у нас процесс по кейсам, показываю классные примеры, рассказываю, что от них требуется и на каких этапах. Часто ребята предлагают улучшения, и мы включаем их в наш чек-лист.
3. Правильно поработать с клиентом. У нас был случай, когда заказчик полностью отклонил нашу идею с кейсом. А когда я слышу «нет», для меня начинается самое любимое — ведь это, по сути, приглашение к интересному разговору (про то, как вести сложные коммуникации рассказывала в этом посте)! И вот, я пришла на встречу с тем заказчиком и объяснила, какую пользу он в итоге получит: дополнительное упоминание среди IT-аудитории, участие в конкурсах (всю славу, а также награды и дипломы, конечно, отдаем клиенту). Еще предложила им совместную статью — писать и оформлять будем мы, а от клиента потребуется только согласование. Звучит, конечно, заманчиво!
Поэтому обычно этого достаточно, чтобы получить тот самый «ок». И мы его тогда получили, но потом у заказчика внезапно случилась «Галя, у нас отмена!» 😂.
Хех, бывает, мы же не ищем легких путей 😂 Мягкими лапками начали двигаться дальше:
Сделали короткое видео о проекте и отправили клиенту со словами: «Мы тут видео сделали, посмотрите» В тот момент клиент, наверное, подумал, что мы ненормальные (нафига мы это видео прислали?!). Но мы предложили им использовать это видео в любых коммуникациях, а заодно попросили разместить его на нашем сайте. Разрешили. Одно очко Гриффиндору!
Дальше написали небольшой текст по открытым материалам с сайта заказчика. Сделали красивущий дизайн, чуть добавили фактов. И у нас получился…. полноценный кейс. И клиент его согласовал. Пять баллов уходит в Гриффиндор 😂
А еще поучаствовали вместе в конкурсах. И честно отдали обещанные дипломы клиенту. Копии дипломов красуются на полках, и можно считать, что Гриффиндор выиграл эту игру 😂
>> В четвертом посте о кейсах я напишу, как мы подходим к их посеву и что получаем из этого.
>> >> Полезное: в этом посте писала про флоу статей и про совместные KPI
P.S. Ну, все духовка меня манит, и сегодня утром сама не поняла, как уже испекла хлеб на завтрак 😂
С любовью к digital ваш канал Маркетинг на кухне
Продолжаем говорить про кейсы. Первый пост тут, а второй тут. Готовьтесь, будет много слов.
Как-то на консультации меня спросили: «А зачем нам писать кейсы, если проекты, мягко говоря, не очень?» Именно такой посыл транслировал внутри компании ее CEO, а бедный маркетолог при этом пытался добыть хоть какие-то материалы, чтоб их нормально показать.
Так вот, проекты действительно бывают разные: большие и маленькие, успешные и те, где сначала откровенно облажались, но потом исправили ситуацию. Главное — не транслировать на команду идею, что «этот проект фиговый (это я еще смягчила), и кейс нам не нужен» (о, сколько раз я через это проходила!). Иначе любой кейс заглохнет еще на этапе идеи.
Но что делать, если вы столкнулись с такой ситуацией (а я описала реальную проблему компании с оборотом 70+ млн):
1. Доказать в цифрах (желательно), что кейсы важны. Покажите кейсы конкурентов, объясните, какую пользу приносит их публикация. «Ну да, легко сказать!», — подумали вы. Но и Москва не сразу строилась! Мягкими лапками, шаг за шагом, и уже через пару месяцев вы заметите прогресс. Потом к вам сами начнут приходить за кейсами. Это, конечно, мечта любого маркетолога, но ее можно осуществить — попробуйте внедрить совместные KPI, и дело в шляпе.
2. З — забота: позаботьтесь о команде и объясните ваш флоу по кейсам. Нужно убедить менеджеров, что рассказывать про внутрянку проектов — небольно и нестрашно. А когда задача понятна, то к ней намного приятнее приступать. Например, я раз в полгода провожу презентацию с нашими менеджерами и рассказываю, какой у нас процесс по кейсам, показываю классные примеры, рассказываю, что от них требуется и на каких этапах. Часто ребята предлагают улучшения, и мы включаем их в наш чек-лист.
3. Правильно поработать с клиентом. У нас был случай, когда заказчик полностью отклонил нашу идею с кейсом. А когда я слышу «нет», для меня начинается самое любимое — ведь это, по сути, приглашение к интересному разговору (про то, как вести сложные коммуникации рассказывала в этом посте)! И вот, я пришла на встречу с тем заказчиком и объяснила, какую пользу он в итоге получит: дополнительное упоминание среди IT-аудитории, участие в конкурсах (всю славу, а также награды и дипломы, конечно, отдаем клиенту). Еще предложила им совместную статью — писать и оформлять будем мы, а от клиента потребуется только согласование. Звучит, конечно, заманчиво!
Поэтому обычно этого достаточно, чтобы получить тот самый «ок». И мы его тогда получили, но потом у заказчика внезапно случилась «Галя, у нас отмена!» 😂.
Хех, бывает, мы же не ищем легких путей 😂 Мягкими лапками начали двигаться дальше:
Сделали короткое видео о проекте и отправили клиенту со словами: «Мы тут видео сделали, посмотрите» В тот момент клиент, наверное, подумал, что мы ненормальные (нафига мы это видео прислали?!). Но мы предложили им использовать это видео в любых коммуникациях, а заодно попросили разместить его на нашем сайте. Разрешили. Одно очко Гриффиндору!
Дальше написали небольшой текст по открытым материалам с сайта заказчика. Сделали красивущий дизайн, чуть добавили фактов. И у нас получился…. полноценный кейс. И клиент его согласовал. Пять баллов уходит в Гриффиндор 😂
А еще поучаствовали вместе в конкурсах. И честно отдали обещанные дипломы клиенту. Копии дипломов красуются на полках, и можно считать, что Гриффиндор выиграл эту игру 😂
>> В четвертом посте о кейсах я напишу, как мы подходим к их посеву и что получаем из этого.
>> >> Полезное: в этом посте писала про флоу статей и про совместные KPI
P.S. Ну, все духовка меня манит, и сегодня утром сама не поняла, как уже испекла хлеб на завтрак 😂
С любовью к digital ваш канал Маркетинг на кухне
24.01.202511:05
Когда я только поступила в университет и приехала в Москву из региона, я познакомилась с удивительным человеком, советы которого я помню до сих пор.
Как-то после пар я в порыве счастья ему рассказывала: «Представляешь! Я такая молодец — у меня по терверу (теория вероятности) тройка! Нас таких только трое — тех, кто получил тройку. У остальных оценка хуже». Мой друг на меня посмотрел и задал очень правильный вопрос: «А ты сама довольна тройкой?». Я ответила, что довольна, ведь сдать было так трудно. Тогда он повторил свой вопрос. Тут я осознала, что тройка меня не устраивает ни по каким критериям. Я всегда училась хорошо и, вообще, хочу по-настоящему разобраться (честно сама с собой), что за зверь такой этот тервер.
Неважно, что у других — двойки или пятерки, много денег или мало. Всё для всех относительно, цели тоже у всех разные. И это здорово понимать и принимать: так мы становимся более многогранными.
Главное — чувствовать себя комфортно с собой, своими ценностями и не сравнить себя с другими (именно в разрезе «лучше/хуже»). Наблюдать за чужим опытом? Да, 100%. Учиться у других крутым практикам — 100%. Искать тех людей, которые наполнят и помогут (и отдавать самим) — 100%. Перенимать чужой опыт и делать что-то прекрасное и свое — 100%. Многие коучи говорят: «Самое лучшее — найти человека, у которого уже есть то, что тебе нужно, и спросить его, как он этого достиг». Но, так или иначе, у каждого человека есть свой уникальный путь.
А тервер (или себя?) я всё-таки победила и получила в итоге пятерку.
P.S. Сегодня готовлю киноа, салат и форель.
С любовью к digital ваш канал Маркетинг на кухне
Как-то после пар я в порыве счастья ему рассказывала: «Представляешь! Я такая молодец — у меня по терверу (теория вероятности) тройка! Нас таких только трое — тех, кто получил тройку. У остальных оценка хуже». Мой друг на меня посмотрел и задал очень правильный вопрос: «А ты сама довольна тройкой?». Я ответила, что довольна, ведь сдать было так трудно. Тогда он повторил свой вопрос. Тут я осознала, что тройка меня не устраивает ни по каким критериям. Я всегда училась хорошо и, вообще, хочу по-настоящему разобраться (честно сама с собой), что за зверь такой этот тервер.
Неважно, что у других — двойки или пятерки, много денег или мало. Всё для всех относительно, цели тоже у всех разные. И это здорово понимать и принимать: так мы становимся более многогранными.
Главное — чувствовать себя комфортно с собой, своими ценностями и не сравнить себя с другими (именно в разрезе «лучше/хуже»). Наблюдать за чужим опытом? Да, 100%. Учиться у других крутым практикам — 100%. Искать тех людей, которые наполнят и помогут (и отдавать самим) — 100%. Перенимать чужой опыт и делать что-то прекрасное и свое — 100%. Многие коучи говорят: «Самое лучшее — найти человека, у которого уже есть то, что тебе нужно, и спросить его, как он этого достиг». Но, так или иначе, у каждого человека есть свой уникальный путь.
А тервер (или себя?) я всё-таки победила и получила в итоге пятерку.
P.S. Сегодня готовлю киноа, салат и форель.
С любовью к digital ваш канал Маркетинг на кухне
20.01.202506:59
У каждого есть свои цифры
Вычитала очень интересное наблюдение в книге "Ответ" от Аллана и Барбары Пиз (прекрасная книга на целеполагание, рекомендую). Что у каждого есть свои цифры. Мы вот часто сталкиваемся с воронками продаж, считаем конверсию на работе, рентабельность и прочие важные показатели. Но иногда мы не задумываемся, а что нужно сделать, чтобы достичь своей цели.
Автор приводит в пример историю из жизни, когда он работал страховым агентом, он понял, что каждый десятый человек, которому он предлагает страховку, становится его клиентом и приносит ему, ну скажем, 10 долларов. Это значит, что каждый звонок своему потенциальному клиенту приносит ему по 1 доллару (неважно, ответил ли человек на звонок, назначил ли с ним встречу), но так или иначе каждый десятый становился его клиентом.
Или второй пример (возможно, в книге было чуть иначе, но в моей голове отложилось именно так). Хеллоуин и конфеты. Когда автор был маленький, на Хеллоуин он ходил по домам и просил конфеты (неплохо, конечно устроились, мне б так жить 😂). И он знал, что примерно каждый пятый дом мог предложить ему конфеты.
Это не означает, что именно каждый пятый дом даст ему конфет. Это может и второй, и третий дом, но потом так или иначе глобальная статистика сравняется к пяти.
В общем, главное найти свои цифры, причем это может быть любая область — профессиональная и даже личная. На себе лично тоже проверено. И даже если кажется, что все пропало, нужно вспомнить о ваших цифрах.
И самым для мне вдохновляющим примером про цифры и про реакцию на "нет"/отказ — это пример Уолта Диснея, которому отказывали 300! раз (сама не проверяла, но источники так говорят) в кредите, чтобы он постороил Диснейленд. Вот тут писала хороший пост про перегоры и как реагировать на отказ.
P.S. Сегодня готовила внуснейший завтрак: скрэмбл с брокколи, красная рыбка (засаливаю сама с укропом, очень вкусно получается), много зелени и авокадо.
С любовью к digital ваш канал Маркетинг на кухне
Вычитала очень интересное наблюдение в книге "Ответ" от Аллана и Барбары Пиз (прекрасная книга на целеполагание, рекомендую). Что у каждого есть свои цифры. Мы вот часто сталкиваемся с воронками продаж, считаем конверсию на работе, рентабельность и прочие важные показатели. Но иногда мы не задумываемся, а что нужно сделать, чтобы достичь своей цели.
Автор приводит в пример историю из жизни, когда он работал страховым агентом, он понял, что каждый десятый человек, которому он предлагает страховку, становится его клиентом и приносит ему, ну скажем, 10 долларов. Это значит, что каждый звонок своему потенциальному клиенту приносит ему по 1 доллару (неважно, ответил ли человек на звонок, назначил ли с ним встречу), но так или иначе каждый десятый становился его клиентом.
Или второй пример (возможно, в книге было чуть иначе, но в моей голове отложилось именно так). Хеллоуин и конфеты. Когда автор был маленький, на Хеллоуин он ходил по домам и просил конфеты (неплохо, конечно устроились, мне б так жить 😂). И он знал, что примерно каждый пятый дом мог предложить ему конфеты.
Это не означает, что именно каждый пятый дом даст ему конфет. Это может и второй, и третий дом, но потом так или иначе глобальная статистика сравняется к пяти.
В общем, главное найти свои цифры, причем это может быть любая область — профессиональная и даже личная. На себе лично тоже проверено. И даже если кажется, что все пропало, нужно вспомнить о ваших цифрах.
И самым для мне вдохновляющим примером про цифры и про реакцию на "нет"/отказ — это пример Уолта Диснея, которому отказывали 300! раз (сама не проверяла, но источники так говорят) в кредите, чтобы он постороил Диснейленд. Вот тут писала хороший пост про перегоры и как реагировать на отказ.
P.S. Сегодня готовила внуснейший завтрак: скрэмбл с брокколи, красная рыбка (засаливаю сама с укропом, очень вкусно получается), много зелени и авокадо.
С любовью к digital ваш канал Маркетинг на кухне
15.02.202510:49
На днях тимбилдились с ребятами из команды. Для меня это очень важно, особенно, когда все работают удаленно, а в команде появляются новые люди.
Расскажу, в какую игру мы играли и как бы я допилила ее механику. Но и без того нам было очень весело.
Итак, наша задача — написать историю.
Как играть:
1. Все участники получают вводную. Например, у нас была такая: некий Олег (мы сразу смекнули, что Малахов — читайте в этом посте, кто это) устроился на работу в AGIMA. И вот наступает его первый рабочий день. Он открывает глаза и…
2. Вводная прописана в гугл-доке. Там же есть список команды и очередность, кто за кем идет. Каждому присвоен жанр, которого он должен придерживаться. У нас были драма или боевик. Вот тут я бы добавила еще парочку жанров, потому что меня, например, постоянно тянуло на фентези.
3. Каждый участник продолжает историю на том месте, где закончил предыдущий. Главное — учитывать сюжет и не забывать про свой жанр.
4. Каждому дается не более 45 секунд. Это сделано, чтобы никто не скучал. Но поверьте, мы хохотали до слез. 😂
5. Когда все прошли первый круг, один участник по желанию зачитывал с выражением всё, что мы написали. Круто, что побыть «чтецами» не побоялись новенькие ребята — сами вызвались и проявились с новой стороны. Я была в восторге!
6. Дальше мы получали небольшую новую вводную и уходили на второй круг.
Таких кругов всего было четыре. После каждого круга мы зачитывали историю.
Что бы я добавила: цель — что нужно сделать в итоге, конечный результат. Перед каждым кругом можно дать больше вводных, подсказок или того, что может перевернуть ход этой игры. И тогда было бы совсем хорошо.
В общем, эта механика — 100% рекомендосьен для тех, кто хочет быстро и дешево потимбилдится.
P.S. Добралась до своей любимой кухни, спустя 3,5 месяца отсутствия в Москве. Итак, приговила утром нутовые палочки (сфоткаю, потому что нельзя не показать) с глазуньей и авокадо. А на десерт чиапуддинг с бананом, смородиной и миндалем.
С любовью к digital ваш канал Маркетинг на кухне
Расскажу, в какую игру мы играли и как бы я допилила ее механику. Но и без того нам было очень весело.
Итак, наша задача — написать историю.
Как играть:
1. Все участники получают вводную. Например, у нас была такая: некий Олег (мы сразу смекнули, что Малахов — читайте в этом посте, кто это) устроился на работу в AGIMA. И вот наступает его первый рабочий день. Он открывает глаза и…
2. Вводная прописана в гугл-доке. Там же есть список команды и очередность, кто за кем идет. Каждому присвоен жанр, которого он должен придерживаться. У нас были драма или боевик. Вот тут я бы добавила еще парочку жанров, потому что меня, например, постоянно тянуло на фентези.
3. Каждый участник продолжает историю на том месте, где закончил предыдущий. Главное — учитывать сюжет и не забывать про свой жанр.
4. Каждому дается не более 45 секунд. Это сделано, чтобы никто не скучал. Но поверьте, мы хохотали до слез. 😂
5. Когда все прошли первый круг, один участник по желанию зачитывал с выражением всё, что мы написали. Круто, что побыть «чтецами» не побоялись новенькие ребята — сами вызвались и проявились с новой стороны. Я была в восторге!
6. Дальше мы получали небольшую новую вводную и уходили на второй круг.
Таких кругов всего было четыре. После каждого круга мы зачитывали историю.
Что бы я добавила: цель — что нужно сделать в итоге, конечный результат. Перед каждым кругом можно дать больше вводных, подсказок или того, что может перевернуть ход этой игры. И тогда было бы совсем хорошо.
В общем, эта механика — 100% рекомендосьен для тех, кто хочет быстро и дешево потимбилдится.
P.S. Добралась до своей любимой кухни, спустя 3,5 месяца отсутствия в Москве. Итак, приговила утром нутовые палочки (сфоткаю, потому что нельзя не показать) с глазуньей и авокадо. А на десерт чиапуддинг с бананом, смородиной и миндалем.
С любовью к digital ваш канал Маркетинг на кухне
23.01.202513:49
Как найти правильного человека в команду
Я провожу много собеседований. Обычно ищу того самого человека, который легко вольется в нашу команду, будет с таким же ДНК по корп.культуре, с таким же видением и ценностями. В общем, таких людей называют «своими».
Если честно, я почти всегда могу определить, подходит нам человек или нет, примерно секунд за 30: по мимике, жестам, взгляду и манере речи. В этом моя сила, и обычно по ходу собеседования все мои гипотезы подтверждаются.
Но всё же есть ряд объективных моментов, которые помогают мне нанимать своих людей:
1. Я ввела скрининг от HR. Это 7 вопросов по профессии. Например, для пиар-специалиста могут быть такие: «С какими СМИ вы работали?», «Проводили ли вы мероприятия, для какой ЦА?», «Запускали ли вы рассылки?» и т. д. Последний вопрос всегда про заряженность — HR оценивает этот параметр по шкале от 1 до 10. Понятно, что мнение субъективное, но с помощью этого скрининга я отсеиваю ⅔ нерелевантных резюме.
2. Есть ряд триггеров, которые я всегда подмечаю. В 99% случаев (на всякий случай дала шанс 1% на будущее) они работают:
A. Кандидат выходит на собеседование с телефона.
Б. Кандидат в Зуме подписан не своим именем, а например, Васей Пупкиным. Да, и такие кейсы тоже были 😂
3. Я почти никогда не даю тестовые задания. Но у меня есть вопрос-ситуация, который я задаю почти всем — неважно, передо мной стажер или синьор, маркетолог или пиар-менеджер. Ответы кандидатов помогает оценить их «беглость мозга» (да, я сама придумала название, и мы его уже давно используем). Это что-то типа гибкого подхода к решению задачи.
Ситуация звучит так: представим, что наша компания (в данном контексте говорим про AGIMA) разработала новое мобильное приложение для пользователей компании, к примеру, Лемана Про. Заказчик безумно доволен, рвет НДА на ваших глазах со слезами счастья и говорит, что мы теперь можем использовать любые данные, показывать результат работы, а он — заказчик — будет только рад делиться информацией.
Вопрос: Что вы будете делать, чтобы:
А. Стать топ-оф-майнд среди екома (напомню, что мы гипотетически говорим про Лемана Про).
Б. Заполучить себе в клиенты еще парочку клиентов из екома.
Условие: бюджет на маркетинг неограничен.
Предлагаю потренировать «беглость мозга» и написать в комментариях свой план действий по моему вопросу + ответить, в чем тут подвох?
P.S. Сегодня планируется к приготовлению тортик 🍰
С любовью к digital ваш канал Маркетинг на кухне
Я провожу много собеседований. Обычно ищу того самого человека, который легко вольется в нашу команду, будет с таким же ДНК по корп.культуре, с таким же видением и ценностями. В общем, таких людей называют «своими».
Если честно, я почти всегда могу определить, подходит нам человек или нет, примерно секунд за 30: по мимике, жестам, взгляду и манере речи. В этом моя сила, и обычно по ходу собеседования все мои гипотезы подтверждаются.
Но всё же есть ряд объективных моментов, которые помогают мне нанимать своих людей:
1. Я ввела скрининг от HR. Это 7 вопросов по профессии. Например, для пиар-специалиста могут быть такие: «С какими СМИ вы работали?», «Проводили ли вы мероприятия, для какой ЦА?», «Запускали ли вы рассылки?» и т. д. Последний вопрос всегда про заряженность — HR оценивает этот параметр по шкале от 1 до 10. Понятно, что мнение субъективное, но с помощью этого скрининга я отсеиваю ⅔ нерелевантных резюме.
2. Есть ряд триггеров, которые я всегда подмечаю. В 99% случаев (на всякий случай дала шанс 1% на будущее) они работают:
A. Кандидат выходит на собеседование с телефона.
Б. Кандидат в Зуме подписан не своим именем, а например, Васей Пупкиным. Да, и такие кейсы тоже были 😂
3. Я почти никогда не даю тестовые задания. Но у меня есть вопрос-ситуация, который я задаю почти всем — неважно, передо мной стажер или синьор, маркетолог или пиар-менеджер. Ответы кандидатов помогает оценить их «беглость мозга» (да, я сама придумала название, и мы его уже давно используем). Это что-то типа гибкого подхода к решению задачи.
Ситуация звучит так: представим, что наша компания (в данном контексте говорим про AGIMA) разработала новое мобильное приложение для пользователей компании, к примеру, Лемана Про. Заказчик безумно доволен, рвет НДА на ваших глазах со слезами счастья и говорит, что мы теперь можем использовать любые данные, показывать результат работы, а он — заказчик — будет только рад делиться информацией.
Вопрос: Что вы будете делать, чтобы:
А. Стать топ-оф-майнд среди екома (напомню, что мы гипотетически говорим про Лемана Про).
Б. Заполучить себе в клиенты еще парочку клиентов из екома.
Условие: бюджет на маркетинг неограничен.
Предлагаю потренировать «беглость мозга» и написать в комментариях свой план действий по моему вопросу + ответить, в чем тут подвох?
P.S. Сегодня планируется к приготовлению тортик 🍰
С любовью к digital ваш канал Маркетинг на кухне
16.12.202414:50
Вчера был ровно месяц, как мы с моей подругой стартовали интересную и очень полезную практику.
Мы каждый день на протяжении 30 дней записывали кружочки друг другу о том, «почему я молодец и кому я благодарна».
Во-первых, я благодарна моей подруге, которая сразу подписалась на эту историю.
Это было удивительно каждый день наблюдать за человеком и быть еще ближе. Погружаться в маленькие детали и маленькие отрезки жизни. Порой, мне хотелось взять попкорн 🍿, но не из-за того, что случался какой-то экшн, а из-за того, что я эмоционально погружена и очень хотела узнать продолжение мыслей и действий. Это как читать интересную книгу или смотреть фильм (без экшена, кучи событий и прочего, а просто спокойного. Кстати, недавно посмотрела фильм Here, мне понравился).
А, во-вторых, как же это помогает самому себя.
1. Я начала задерживаться на таких моментах, которые раньше не замечала. А они классные и приносят удовольствие в жизнь. А долгая практика «замечания» помогает каждый день еще больше концентрироваться на себе, на своих чувствах и ощущениях.
2. А вообще со мной случился инсайд. Примерно неделя, как мы записываем кружочки. Я в плохом настроении. И мой внутренний ребенок говорит, что пора капризничать, испортить выходной себе и всем и дуться.
И тут меня выручила наша практика, я подумала, а в этой ситуации я точно молодец?! Точно ли этого хочется? В общем, минут 20 внутреннего диалога и вуаля, я уже мчусь на байке на самый невероятный пляж смотреть закат и вкусно кушать.
В общем, сегодня не про маркетинг, а про нас. Про то, что по-настоящему мы хотим, как мы себя чувствуем.
Просто чуть замедлиться и послушать себя и поблагодарить.
P.S. Сегодня готовила креветки в апельсиновом соусе.
С любовью к digital ваш канал Маркетинг на кухне
Мы каждый день на протяжении 30 дней записывали кружочки друг другу о том, «почему я молодец и кому я благодарна».
Во-первых, я благодарна моей подруге, которая сразу подписалась на эту историю.
Это было удивительно каждый день наблюдать за человеком и быть еще ближе. Погружаться в маленькие детали и маленькие отрезки жизни. Порой, мне хотелось взять попкорн 🍿, но не из-за того, что случался какой-то экшн, а из-за того, что я эмоционально погружена и очень хотела узнать продолжение мыслей и действий. Это как читать интересную книгу или смотреть фильм (без экшена, кучи событий и прочего, а просто спокойного. Кстати, недавно посмотрела фильм Here, мне понравился).
А, во-вторых, как же это помогает самому себя.
1. Я начала задерживаться на таких моментах, которые раньше не замечала. А они классные и приносят удовольствие в жизнь. А долгая практика «замечания» помогает каждый день еще больше концентрироваться на себе, на своих чувствах и ощущениях.
2. А вообще со мной случился инсайд. Примерно неделя, как мы записываем кружочки. Я в плохом настроении. И мой внутренний ребенок говорит, что пора капризничать, испортить выходной себе и всем и дуться.
И тут меня выручила наша практика, я подумала, а в этой ситуации я точно молодец?! Точно ли этого хочется? В общем, минут 20 внутреннего диалога и вуаля, я уже мчусь на байке на самый невероятный пляж смотреть закат и вкусно кушать.
В общем, сегодня не про маркетинг, а про нас. Про то, что по-настоящему мы хотим, как мы себя чувствуем.
Просто чуть замедлиться и послушать себя и поблагодарить.
P.S. Сегодня готовила креветки в апельсиновом соусе.
С любовью к digital ваш канал Маркетинг на кухне
13.02.202511:31
Как показывать свои проекты в B2B через кейсы. Часть 1
В B2B с высокими чеками (имею в виду чеки от 10 млн) очень сложно просто так взять и продать холодному клиенту с одного касания. И вот кейсы на сайте — это отличная история, которая помогает заинтересовать клиента и догреть. Расскажу 3 истории, как нам удалось улучшить процесс написания, выпуска и дистрибуции кейсов. Сегодня часть 1 — про написание.
В далеком 2019 году я в очередной раз гипнотизировала Google Analytics и заметила простую закономерность — наши кейсы смотрели всего 2 минуты. Представляете, 2 минуты и всё! Ты стараешься, расписываешь истории, подбираешь экраны и картинки. Но в итоге 2 минуты — это всё, что у меня было. Поэтому я решила работать с этим условием. Что сделали:
1. Ввели систему чек-листов. Теперь любой наш кейс отвечает следующим параметрам:
- Основной текст для чтения должен быть не более 2-х минут. Всё, что больше — в конец, для самых смелых. Цитаты — туда же.
- Illustrations first, то есть картинки, а лучше короткие видео на 10–20 сек, ставим на первый план и добавляем короткий текст с описанием.
- Наверх выносим все главные фичи, кратко описываем их и будет совсем хорошо, если есть результаты, то тоже все наверх. О том, как получать красивые и полезные цифры по проекту расскажу в следующем посте.
2. Начали собирать кейсы в презентациях. 1 слайд = 1 экрану. Сперва изучаем дизайн-макеты в Фигме и берем те фичи, которые мы хотели бы подсветить. И чтобы совсем было красиво — делаем выноски, т.е. на макете подсвечиваем самые крутые штуки, на которые точно стоит обратить внимание.
3. Стали писать тексты простым и легким языком. По нашей редполитике мы не используем слова и выражения, типа «следовательно», «можно сделать вывод», «комплекс мер» и т. д. Я называю такие обороты «НИИшными». У нас появилось выражение «кейс прошел тест расслабленного юзера»: мы представляем, что наш потенциальный клиент уже открыл десяток сайтов по заказной разработке и пытается найти тот самый, где ему смогут сделать те самые фичи. А тут мы — бодро и просто рассказываем о подобном опыте.
В следующем посте напишу, какие ошибки можно совершить при работе с кейсом, как замотивировать команду писать его. Как согласовать кейс с заказчиком, когда каждая буква под НДА, и как мы дистрибутируем кейсы.
P.S. Сегодня ничего не готовила, улетела в Грузию и тут вкусно ем. Но главное тут нашла просто невероятный какао! Закину фоточку, как он выглядит.
С любовью к digital ваш канал Маркетинг на кухне
В B2B с высокими чеками (имею в виду чеки от 10 млн) очень сложно просто так взять и продать холодному клиенту с одного касания. И вот кейсы на сайте — это отличная история, которая помогает заинтересовать клиента и догреть. Расскажу 3 истории, как нам удалось улучшить процесс написания, выпуска и дистрибуции кейсов. Сегодня часть 1 — про написание.
В далеком 2019 году я в очередной раз гипнотизировала Google Analytics и заметила простую закономерность — наши кейсы смотрели всего 2 минуты. Представляете, 2 минуты и всё! Ты стараешься, расписываешь истории, подбираешь экраны и картинки. Но в итоге 2 минуты — это всё, что у меня было. Поэтому я решила работать с этим условием. Что сделали:
1. Ввели систему чек-листов. Теперь любой наш кейс отвечает следующим параметрам:
- Основной текст для чтения должен быть не более 2-х минут. Всё, что больше — в конец, для самых смелых. Цитаты — туда же.
- Illustrations first, то есть картинки, а лучше короткие видео на 10–20 сек, ставим на первый план и добавляем короткий текст с описанием.
- Наверх выносим все главные фичи, кратко описываем их и будет совсем хорошо, если есть результаты, то тоже все наверх. О том, как получать красивые и полезные цифры по проекту расскажу в следующем посте.
2. Начали собирать кейсы в презентациях. 1 слайд = 1 экрану. Сперва изучаем дизайн-макеты в Фигме и берем те фичи, которые мы хотели бы подсветить. И чтобы совсем было красиво — делаем выноски, т.е. на макете подсвечиваем самые крутые штуки, на которые точно стоит обратить внимание.
3. Стали писать тексты простым и легким языком. По нашей редполитике мы не используем слова и выражения, типа «следовательно», «можно сделать вывод», «комплекс мер» и т. д. Я называю такие обороты «НИИшными». У нас появилось выражение «кейс прошел тест расслабленного юзера»: мы представляем, что наш потенциальный клиент уже открыл десяток сайтов по заказной разработке и пытается найти тот самый, где ему смогут сделать те самые фичи. А тут мы — бодро и просто рассказываем о подобном опыте.
В следующем посте напишу, какие ошибки можно совершить при работе с кейсом, как замотивировать команду писать его. Как согласовать кейс с заказчиком, когда каждая буква под НДА, и как мы дистрибутируем кейсы.
P.S. Сегодня ничего не готовила, улетела в Грузию и тут вкусно ем. Но главное тут нашла просто невероятный какао! Закину фоточку, как он выглядит.
С любовью к digital ваш канал Маркетинг на кухне
22.01.202510:07
Почему важно давать статус по задаче, даже если вас об этом никто не просил
Когда я работаю с заказчиком, всегда делюсь промежуточными статусами по своим задачам, даже если меня об этом не просят.
Понятно, что заказчик должен быть в курсе, когда я отдам выполненную задачу (например, через неделю). Я должна сдать ее точно к сроку, и если что-то пойдет не так, — например, сорвется встреча, и я не получу какие-то важные для работы данные, — то так и скажу: «Отдам задачу через неделю и 1 день».
Но совсем другое дело — это промежуточные статусы. Они дают дикое спокойствие вашему стейкхолдеру. Он будет жить в приятном ощущении, что задача действительно делается, что вы ответственно к ней подходите и не бросите ее на полпути.
Да и в целом я триггерюсь, когда меня спрашивают: «Ну что, ну где, а когда будет». Это как в Шреке, когда Осел спрашивал: «А мы приехали? А сейчас? Долго еще? А теперь приехали?». Вместо этого я предпочитаю быть причиной, а не следствием. Я сама дам статус и напишу дальнейшие шаги, чтобы был понятен план-график.
Недавно общалась на этот счет с фаундером сервиса Welltory (кстати, ребята делают очень крутое дело) и такой подход — это часть культурного кода их компании.
P.S. Сегодня готовлю стейк лосося и стучковую фасоль.
С любовью к digital ваш канал Маркетинг на кухне
Когда я работаю с заказчиком, всегда делюсь промежуточными статусами по своим задачам, даже если меня об этом не просят.
Понятно, что заказчик должен быть в курсе, когда я отдам выполненную задачу (например, через неделю). Я должна сдать ее точно к сроку, и если что-то пойдет не так, — например, сорвется встреча, и я не получу какие-то важные для работы данные, — то так и скажу: «Отдам задачу через неделю и 1 день».
Но совсем другое дело — это промежуточные статусы. Они дают дикое спокойствие вашему стейкхолдеру. Он будет жить в приятном ощущении, что задача действительно делается, что вы ответственно к ней подходите и не бросите ее на полпути.
Да и в целом я триггерюсь, когда меня спрашивают: «Ну что, ну где, а когда будет». Это как в Шреке, когда Осел спрашивал: «А мы приехали? А сейчас? Долго еще? А теперь приехали?». Вместо этого я предпочитаю быть причиной, а не следствием. Я сама дам статус и напишу дальнейшие шаги, чтобы был понятен план-график.
Недавно общалась на этот счет с фаундером сервиса Welltory (кстати, ребята делают очень крутое дело) и такой подход — это часть культурного кода их компании.
P.S. Сегодня готовлю стейк лосося и стучковую фасоль.
С любовью к digital ваш канал Маркетинг на кухне
10.12.202406:35
Про эффект привязки
Сейчас слушаю книгу "Думай медленно, решай быстро". И вот какой интерсный, но казалось бы очевидный феномен.
Если нам сказать какой-то факт и назвать цифру, мы будем отталкиваться именно от этой цифры. Авторы приводят множество примеров, начиная от покупки квартиры, когда вам называют стоимость, до практически абсурдных фактов. Они проводили множество экспериментов, но эффект всегда работает. Всегда люди отталкиваются от цифр, которые им называют.
А если посмотреть на современную рекламу, то там тоже это все есть. 9 из 10 врачей рекомендуют. А так ли это? А какие врачи? А что за выборка? Или у 85% людей эффект наступает с первого раза (неважно, о каком продукте речь). И мы с вами все это понимаем, иронически улыбаемся, но все равно попадаемся. Потому что бывают более сложные случаи. Например, зарплата. Вы рассчитывали на 100 000 рублей, вам предложили 50 000 рублей. Как отреагируете?!
Из личного опыта. Мне предложили партнерство и назвали процент. Он меня не устроил, я назвала свой, но отталкивалась я именно от того процента, который был озвучен. Хотя изначально в моей голове он был больше.
Расскажите, а вы замечали подобные ситуации в вашей жизни?
P.S. Сегодня утром готовила завтрак так: сделала оладушки из чечивицы, кинзы и тыквенных семечек, сделала соус из авокадо и томатов и пожарила куриную грудку с розмарином и чесноком (порезала ее перед подачей).
С любовью к digital ваш канал Маркетинг на кухне
Сейчас слушаю книгу "Думай медленно, решай быстро". И вот какой интерсный, но казалось бы очевидный феномен.
Если нам сказать какой-то факт и назвать цифру, мы будем отталкиваться именно от этой цифры. Авторы приводят множество примеров, начиная от покупки квартиры, когда вам называют стоимость, до практически абсурдных фактов. Они проводили множество экспериментов, но эффект всегда работает. Всегда люди отталкиваются от цифр, которые им называют.
А если посмотреть на современную рекламу, то там тоже это все есть. 9 из 10 врачей рекомендуют. А так ли это? А какие врачи? А что за выборка? Или у 85% людей эффект наступает с первого раза (неважно, о каком продукте речь). И мы с вами все это понимаем, иронически улыбаемся, но все равно попадаемся. Потому что бывают более сложные случаи. Например, зарплата. Вы рассчитывали на 100 000 рублей, вам предложили 50 000 рублей. Как отреагируете?!
Из личного опыта. Мне предложили партнерство и назвали процент. Он меня не устроил, я назвала свой, но отталкивалась я именно от того процента, который был озвучен. Хотя изначально в моей голове он был больше.
Расскажите, а вы замечали подобные ситуации в вашей жизни?
P.S. Сегодня утром готовила завтрак так: сделала оладушки из чечивицы, кинзы и тыквенных семечек, сделала соус из авокадо и томатов и пожарила куриную грудку с розмарином и чесноком (порезала ее перед подачей).
С любовью к digital ваш канал Маркетинг на кухне
29.01.202512:22
Недавно провели стратегическую сессию по целям на 2025 год. Расскажу, как она проходила.
Мы топами встречаемся в мите и открываем заранее подготовленную доску в Miro.
Шаг 1. Ретроспектива за год
Первое, что мы делаем, — вспоминаем события, которые повлияли на нас. У нас есть зеленые и красные карточки и горизонтальная шкала года. Сверху размещаем зеленые карточки — это позитивные события. Чем выше карточка на треке, тем значительнее событие.
То же самое проделываем с красными карточками — фиксируем, что не получилось, чего не достигли и т. д.
Все это помогает погрузиться в общий контекст.
Шаг 2. Формирование кластеров
Дальше прописываем карточки точек роста. Важно не просто зафиксировать факт, а понять, что к нему привело. Например, мы потеряли клиента. Выписываем пункты, почему это произошло. Или, наоборот, добились крутой победы — пишем, за счет чего. Эти смыслы группируем в кластеры: они дадут нам пищу для ума на следующем третьем шаге.
Шаг 3. «Мировое кафе»
Этот шаг самый объемный. Здесь работаем в группах и генерируем новые идеи по четырем направлениям. У нас это традиционно — продажи и маркетинг, производство, новые направления и HR.
Почему «мировое кафе»? Потому что мы представляем, что находимся в одном кафе за разными столиками. Каждый столик обсуждает вопросы по одному из четырех направлений, делает выводы, а потом пересаживается за другой столик. И так меняемся раз в 20 минут.
В Miro мы реально готовим фреймворк со столами и стульями (есть даже запасные табуретки, если кому-то не хватило места), и каждый участник раз в 20 минут перетаскивает свою фотографию за стол, где еще «не сидел». В мите мы распределяем комнаты, чтобы одновременно в одной команде работало около пяти человек во главе с хозяином столика.
Все перемещаются рандомно, поэтому никогда не бывает, чтобы за столиком были одни и те же люди — так или иначе, все участники обсудят все темы. Самый сложный столик — это последний, четвертый, когда до тебя уже почти всё придумано и нужно сгенерить что-то особенное.
Шаг 4. Голосование
Дальше смотрим, что получилось. При необходимости группируем идеи и запускаем голосование. У каждого участника по семь голосов, которые он распределяет между карточками. После голосования выбираем самые популярные идеи и забираем их на следующий шаг.
Шаг 5. Согласование с фаундером
Финальный список идей валидируем с фаундером компании и утверждаем итоговый вариант действий.
Шаг 6. Формирование OKR
Дальше традиционно формируются OKR, назначаются ответственные исполнители. Каждую неделю заносим результаты и прогресс по задачам, а раз в месяц каждый делает чек-ин по своему OKR. В комментариях оставлю ссылку на статью от коллег, которые рассказали, как мы внедряли OKR.
P.S. Сегодня готовила стручковую фасоль в кокосовом соусе и рыбу.
С любовью к digital ваш канал Маркетинг на кухне
Мы топами встречаемся в мите и открываем заранее подготовленную доску в Miro.
Шаг 1. Ретроспектива за год
Первое, что мы делаем, — вспоминаем события, которые повлияли на нас. У нас есть зеленые и красные карточки и горизонтальная шкала года. Сверху размещаем зеленые карточки — это позитивные события. Чем выше карточка на треке, тем значительнее событие.
То же самое проделываем с красными карточками — фиксируем, что не получилось, чего не достигли и т. д.
Все это помогает погрузиться в общий контекст.
Шаг 2. Формирование кластеров
Дальше прописываем карточки точек роста. Важно не просто зафиксировать факт, а понять, что к нему привело. Например, мы потеряли клиента. Выписываем пункты, почему это произошло. Или, наоборот, добились крутой победы — пишем, за счет чего. Эти смыслы группируем в кластеры: они дадут нам пищу для ума на следующем третьем шаге.
Шаг 3. «Мировое кафе»
Этот шаг самый объемный. Здесь работаем в группах и генерируем новые идеи по четырем направлениям. У нас это традиционно — продажи и маркетинг, производство, новые направления и HR.
Почему «мировое кафе»? Потому что мы представляем, что находимся в одном кафе за разными столиками. Каждый столик обсуждает вопросы по одному из четырех направлений, делает выводы, а потом пересаживается за другой столик. И так меняемся раз в 20 минут.
В Miro мы реально готовим фреймворк со столами и стульями (есть даже запасные табуретки, если кому-то не хватило места), и каждый участник раз в 20 минут перетаскивает свою фотографию за стол, где еще «не сидел». В мите мы распределяем комнаты, чтобы одновременно в одной команде работало около пяти человек во главе с хозяином столика.
Все перемещаются рандомно, поэтому никогда не бывает, чтобы за столиком были одни и те же люди — так или иначе, все участники обсудят все темы. Самый сложный столик — это последний, четвертый, когда до тебя уже почти всё придумано и нужно сгенерить что-то особенное.
Шаг 4. Голосование
Дальше смотрим, что получилось. При необходимости группируем идеи и запускаем голосование. У каждого участника по семь голосов, которые он распределяет между карточками. После голосования выбираем самые популярные идеи и забираем их на следующий шаг.
Шаг 5. Согласование с фаундером
Финальный список идей валидируем с фаундером компании и утверждаем итоговый вариант действий.
Шаг 6. Формирование OKR
Дальше традиционно формируются OKR, назначаются ответственные исполнители. Каждую неделю заносим результаты и прогресс по задачам, а раз в месяц каждый делает чек-ин по своему OKR. В комментариях оставлю ссылку на статью от коллег, которые рассказали, как мы внедряли OKR.
P.S. Сегодня готовила стручковую фасоль в кокосовом соусе и рыбу.
С любовью к digital ваш канал Маркетинг на кухне
21.01.202507:29
Как формирование привычек помогает получать дофамин
Есть несколько крутых практик, которые я внедрила в свою жизнь, чтобы быть более осознанной и продуктивной. Об одной из них я рассказывала в этом посте. А сейчас внедряю еще одну: ее я подсмотрела у крутого Михаила Алистера и теперь не могу молчать.
Суть проста: полезные привычки можно сформировать дисциплиной и гормоном счастья. Я чуть изменила концепцию автора, поэтому сразу расскажу про мой подход.
Нужно составить чек-лист привычек, которые вы хотите сформировать — например, пить 2 литра воды, делать зарядку, уделять 10 минут английскому и т. д. Дальше попросите своего друга каждый день писать или звонить вам и задавать вопросы по чек-листу (вы сами тоже можете так писать другим своим друзьям — сетевой маркетинг получается какой-то, но вы поняли). Если вы закрыли все чекбоксы, то друг говорит, что вы молодец. А любая, даже маленькая победа приносит нам гормон дофамин. Дофамин влияет на кортизол, а кортизол на иммунитет.
Когда вы сформировали какую-то привычку, пополните свой список новой и начните всё сначала.
Вот такая простая схема помогает и привычки сформировать, и здоровье поддержать и с друзьями лишний раз пообщаться.
P.S. Сегодня на завтрак шакшука и какао.
С любовью к digital ваш канал Маркетинг на кухне
Есть несколько крутых практик, которые я внедрила в свою жизнь, чтобы быть более осознанной и продуктивной. Об одной из них я рассказывала в этом посте. А сейчас внедряю еще одну: ее я подсмотрела у крутого Михаила Алистера и теперь не могу молчать.
Суть проста: полезные привычки можно сформировать дисциплиной и гормоном счастья. Я чуть изменила концепцию автора, поэтому сразу расскажу про мой подход.
Нужно составить чек-лист привычек, которые вы хотите сформировать — например, пить 2 литра воды, делать зарядку, уделять 10 минут английскому и т. д. Дальше попросите своего друга каждый день писать или звонить вам и задавать вопросы по чек-листу (вы сами тоже можете так писать другим своим друзьям — сетевой маркетинг получается какой-то, но вы поняли). Если вы закрыли все чекбоксы, то друг говорит, что вы молодец. А любая, даже маленькая победа приносит нам гормон дофамин. Дофамин влияет на кортизол, а кортизол на иммунитет.
Когда вы сформировали какую-то привычку, пополните свой список новой и начните всё сначала.
Вот такая простая схема помогает и привычки сформировать, и здоровье поддержать и с друзьями лишний раз пообщаться.
P.S. Сегодня на завтрак шакшука и какао.
С любовью к digital ваш канал Маркетинг на кухне
06.12.202415:15
Третий шаг ABM
К этому моменту у нас с вами уже должен быть скоринг клиентов из первого шага. И намайненные люди с проведенным рисечем и построненными гипотезами из второго шага.
Третий шаг — проверка гипотез. Людей обычно мы ищем через LinkedIn или через знакомства. А также мониторим конференции, многие из них делятся контактами спикеров прямо на сайте (а также спикерские чатики нам в помощь).
По классике нам нужно связаться с этим человеком и главное (!) не продавать ему, а нежно рассказать, что вы исследовали эту тематику и у вас есть ряд гипотез на этот счет, поэтому было бы здорово созвониться и обсудить.
Скажу сразу, я почти так никогда не делаю, потому что позитивного отклика не сильно много (но он есть, например, сегодня именно так и случилось), поэтому я пошла другим путем — я иду через "прослойку". Прослойкой может быть иследование (реальное, которое вы потом опубликуете. Пусть даже в вашем блоге, но все же), участие в статье, и вы хотите у него экспертный комментарий взять. Но лучше если получится вытащить человека на офлайн-встречу. Например, мы проводим мероприятие и наша цель — провести 30 кастдевов с правильной аудиторией.
Это нам поможет заранее познакомиться и понять, а что реально болит у человека, чем он сейчас живет, какой проект пилит. И по ходу вашего разговора вы можете понять, нужно человека пригласить в спикеры (а это тоже отдельное удовольствие) или просто в участники мероприятия. Конверсия в доходимость после таких встреч около 70%. А пока вы готовитесь к мероприятию, вы эти гипотезы (которые сами сформировали или которые вам озвучили) додумываете, и уже на самом мероприятии сможете предметно пообщаться офлайн на вашей территории.
Еще важно про мероприятия:
1. Валидация участников (очень важно собрать качественную аудиторию, потому что люди приходят за нетворкингом).
2. Провести заранее небольшие рисечи по тем, кто самостотельно зарегистрировался, чтобы вхолодную не ходить.
Выносить четвертый шаг отдельно не буду, поэтому сразу тут — это выход на C-level.
Опять-таки тут зависит от конкретной ситуации. Если вы идете по классическому варианту, то сначала вы проверяете свои гипотезы, а проверять гипотезы о C-level точно нельзя. Напишите в комментариях, почему?
В общем наша задача — сделать из человека (которого намайнили и проверили гипотезу) вашего адвоката. ОН должен верить в то, что вы сможете помочь и затащить проект быстрее и дешевле. И при саксесс-истории именно ОН будет красавчиком, потому что он смог вас найти.
А если вы зовете на мероприятие, то тут можно звать сразу двоих.
P.S. Сегодня готовила свой любимый и очень простой салат — капуста (любая, кроме цветной), заправленная соусом из: авокадо, томата, оливкового масла, лимона, чеснока, петрушки. Все это перемолоть и заправить купусту, посыпать семечками и кунжутом.
С любовью к digital ваш канал Маркетинг на кухне
К этому моменту у нас с вами уже должен быть скоринг клиентов из первого шага. И намайненные люди с проведенным рисечем и построненными гипотезами из второго шага.
Третий шаг — проверка гипотез. Людей обычно мы ищем через LinkedIn или через знакомства. А также мониторим конференции, многие из них делятся контактами спикеров прямо на сайте (а также спикерские чатики нам в помощь).
По классике нам нужно связаться с этим человеком и главное (!) не продавать ему, а нежно рассказать, что вы исследовали эту тематику и у вас есть ряд гипотез на этот счет, поэтому было бы здорово созвониться и обсудить.
Скажу сразу, я почти так никогда не делаю, потому что позитивного отклика не сильно много (но он есть, например, сегодня именно так и случилось), поэтому я пошла другим путем — я иду через "прослойку". Прослойкой может быть иследование (реальное, которое вы потом опубликуете. Пусть даже в вашем блоге, но все же), участие в статье, и вы хотите у него экспертный комментарий взять. Но лучше если получится вытащить человека на офлайн-встречу. Например, мы проводим мероприятие и наша цель — провести 30 кастдевов с правильной аудиторией.
Это нам поможет заранее познакомиться и понять, а что реально болит у человека, чем он сейчас живет, какой проект пилит. И по ходу вашего разговора вы можете понять, нужно человека пригласить в спикеры (а это тоже отдельное удовольствие) или просто в участники мероприятия. Конверсия в доходимость после таких встреч около 70%. А пока вы готовитесь к мероприятию, вы эти гипотезы (которые сами сформировали или которые вам озвучили) додумываете, и уже на самом мероприятии сможете предметно пообщаться офлайн на вашей территории.
Еще важно про мероприятия:
1. Валидация участников (очень важно собрать качественную аудиторию, потому что люди приходят за нетворкингом).
2. Провести заранее небольшие рисечи по тем, кто самостотельно зарегистрировался, чтобы вхолодную не ходить.
Выносить четвертый шаг отдельно не буду, поэтому сразу тут — это выход на C-level.
Опять-таки тут зависит от конкретной ситуации. Если вы идете по классическому варианту, то сначала вы проверяете свои гипотезы, а проверять гипотезы о C-level точно нельзя. Напишите в комментариях, почему?
В общем наша задача — сделать из человека (которого намайнили и проверили гипотезу) вашего адвоката. ОН должен верить в то, что вы сможете помочь и затащить проект быстрее и дешевле. И при саксесс-истории именно ОН будет красавчиком, потому что он смог вас найти.
А если вы зовете на мероприятие, то тут можно звать сразу двоих.
P.S. Сегодня готовила свой любимый и очень простой салат — капуста (любая, кроме цветной), заправленная соусом из: авокадо, томата, оливкового масла, лимона, чеснока, петрушки. Все это перемолоть и заправить купусту, посыпать семечками и кунжутом.
С любовью к digital ваш канал Маркетинг на кухне
显示 1 - 12 共 12
登录以解锁更多功能。