Мир сегодня с "Юрий Подоляка"
Мир сегодня с "Юрий Подоляка"
Просмотреть
Труха⚡️Україна
Труха⚡️Україна
Просмотреть
Николаевский Ванёк
Николаевский Ванёк
Просмотреть
Мир сегодня с "Юрий Подоляка"
Мир сегодня с "Юрий Подоляка"
Просмотреть
Труха⚡️Україна
Труха⚡️Україна
Просмотреть
Николаевский Ванёк
Николаевский Ванёк
Просмотреть
Ольга Абрамова про переговоры avatar

Ольга Абрамова про переговоры

О деловых переговорах и конфликтах простым языком
Abramovaolga.ru
Медиатор конфликтов в менеджменте.
Тренер по переговорам.
Ex-HR директор Coca-Coca, Syngenta, Toyota.
Harvard Law School, медиатор
РКН: https://clck.ru/3FRLW6
✍️: @olga_mediator
Рейтинг TGlist
0
0
ТипПубличный
Верификация
Не верифицированный
Доверенность
Не провернный
РасположениеРосія
ЯзыкДругой
Дата создания каналаMar 12, 2022
Добавлено на TGlist
May 22, 2024
Я владелец канала
История изменений
Прикрепленная группа
Ольга Абрамова про переговоры Chat
Ольга Абрамова про переговоры Chat
69

Рекорды

16.04.202523:59
24.9KПодписчиков
29.03.202523:59
600Индекс цитирования
20.03.202523:59
2.9KОхват одного поста
31.10.202423:59
1.8KОхват рекламного поста
27.03.202523:59
13.51%ER
05.09.202423:59
18.38%ERR

Популярные публикации Ольга Абрамова про переговоры

Все посты
19.03.202511:13
Анекдот о челночной дипломатии от Генри Киссинджера

Однажды у Генри Киссинджера спросили: что такое «челночная дипломатия»?

Киссинджер ответил:
— О! Это универсальный метод! Поясню на примере:
Вы хотите методом челночной дипломатии выдать дочь Рокфеллера замуж за простого парня из русской деревни. И это очень просто.

Я еду в русскую деревню, нахожу там простого парня и спрашиваю:
— Хочешь жениться на американке?
— Нахрена?! У нас и своих девчонок полно — говорит он мне.
— Да. Но она — дочка миллиардера!
— О! Это меняет дело…

Тогда я еду в Швейцарию, на заседание правления банка и спрашиваю:
— Вы хотите иметь президентом сибирского мужика?
— Фу, — говорят мне в банке.
— А если он, при этом, будет зятем Рокфеллера?
— О! Это конечно меняет дело!

Я еду домой к Рокфеллеру и спрашиваю:
— Хотите иметь зятем русского мужика?
— Что вы такое говорите, у нас в семье все — финансисты! — говорит он мне.
— А он, как раз, — президент правления Швейцарского банка!
— О! Это меняет дело! Сюзи! Пойди сюда. Мистер Киссинджер нашел тебе жениха. Это президент Швейцарского банка!
— Фи… Все эти финансисты — дохляки или извращенцы! — восклицает Сюзи.
— Да! Но этот — здоровенный сибирский мужик!
— Ооо! Это меняет дело!

Вот так невозможное в руках дипломата становится возможным)

😁 — класс!
26.03.202514:32
Как отразить психологическую атаку?

Мой разбор видео-эпизода выше

Агрессивные выпады провокатора = быстрый способ достичь его цель

Он бьет по эмоциональному состоянию оппонента, пытается расшатать его позицию и рассчитывает на быструю победу. Ему не важны отношения.

Наша задача: не вестись на провокацию, сломать сценарий агрессора и тем самым загасить атаку.

❌ Чего делать не стоит?
1) Опускаться на уровень агрессора и оскорблять в ответ
2) Оправдываться. Аргументы не существенны для него — ему важно продвинуть свои цели любыми средствами.
3) Промолчать — тоже не выход. Если показать свой страх и проявить слабость — агрессор поймет, что его тактика работает и он пойдет на атаку вновь.

Возвращаясь к эпизоду фильма, Карпов отразил психологическую атаку Корчного и давайте посмотрим с помощью каких приемов:

1️⃣ #прием ”обнуление”
В момент эмоциональной атаки и удара на снижение статуса в виде оскорбления, Карпов не стал оправдываться или огрызаться, а просто не принял сказанное в свой адрес. Абсолютно спокойно на слово "гаденыш" Карпов отреагировал:
— "Кто?"

2️⃣ #прием "назвать по имени"
Прервать атаку агрессора можно, если спокойно произносить его имя. Этот прием используется в медиации, когда нужно остановить человека в эмоциях, а тут еще перехват инициативы вопросом на адекватность:
— "Виктор Львович, что с вами?"

3️⃣ #прием “удар навстречу”
Когда оппонент отказывается вести диалог конструктивно, требует свое и продолжает атаки, мы имеем полное право на контратаку:
— "Вы белены объелись?" — так Карпов дал понять Корчному, что игра не пойдет по его сценарию и все, что он говорит не имеет смысла.

❗️В момент психологической атаки важно ответить себе на вопрос: за какое мое эмоциональное состояние борется оппонент? И не дать ему этого сделать.

🔥 — дайте огня на пост, если понравился разбор психологической атаки на примере фильма
31.03.202517:09
🗣 Как общаться с эмоционально незрелыми людьми?

Остерегайтесь тех, кто хочет вменить вам чувство вины, ибо они жаждут власти над вами
 (Конфуций)

Главный инструмент эмоционально незрелого человека — это манипуляция на чувстве вины и стыда, которые он пытается навязать собеседнику, чтобы им управлять.

Как противостоять этому воздействию?

1️⃣ Критически посмотреть на привычку винить себя

— "Я действительно делаю что-то не так или только вызываю недовольство...?"

Эмоционально незрелые люди используют нашу эмпатию против нас, они ведут себя как жертвы и обвиняют в бесчувствии и невнимательности к ним.

2️⃣ Не стоит защищаться от обвинений и спорить
Это не сработает, потому что эмоционально незрелый человек не может мыслить рационально. Его поведение напоминает паранойю — он обвиняет нас в чем-то и полностью игнорирует факты или перевирает их.

Мы можем спокойно озвучивать свою позицию или взять паузу, чтобы не вовлекаться в бессмысленную борьбу.

3️⃣ Наблюдать и эмоционально отстраняться
Когда человек пытается создать нам ту реальность, которая ему нравится — наша задача не позволять этого и не поддаваться собственным эмоциям. Лучше понаблюдать за происходящим как бы со стороны🤔

Когда мы понимаем, что перед нами эмоционально незрелый человек, мы можем неожиданно для себя осознать, что он гораздо слабее или намного нестабильнее, чем мы думали изначально, и его обвинения перестанут вызывать у нас чувство вины.

❤️ — спасибо, очень интересно
15.04.202514:02
Публичная критика. Как реагировать?

Мой комментарий на кейс выше

Сложный собеседник всегда бьет в слабые места и воздействует на наши эмоции. Почему? Это самый быстрый способ расшатать позицию собеседника и добиться своего. Поддаться на такую провокацию значит — проиграть.

Герой кейса Илья слепо верил в исключительность своего продукта и не был готов к критике, возражениям и агрессивным выпадам оппонента. Такая однобокая подготовка к презентации продукта своей компании привела к тому, что публичная критика была восприняла Ильей как удар по личности. А это всегда вызывает острую психологическую реакцию и потерю переговорной силы.

Он оказался в зависимой позиции и состоянии нужды, когда контракт определял его дальнейшую карьеру.

Если бы Илья проработал интересы и возможные возражения потенциальных партнеров заранее, то и к критике был бы готов.
Если мы слышим критику и видим эмоциональный отклик оппонента — значит ему не все равно, у него были свои ожидания от этой встречи, которые нужно было прояснить. Но сильные эмоции - отчаяние, обида не дают шанса сосредоточиться на вопросах. И Илья забыл про цели оппонента- если тот пришёл, значит у него был интерес.

Вместо того, чтобы сразу переходить к оправданиям и защите, Илье стоило задать уточняющие вопросы:

— "Можете уточнить, что именно вызывает у вас сомнения?"
— "Что бы вы хотели увидеть в нашем продукте, чтобы он соответствовал вашим ожиданиям?"
— «Спасибо за эмоциональный ответ. Что именно вызывает у вас эту реакцию?»

Важно продумать сценарий выхода из неудачного положения и спокойные аргументы, а также планировать:
«от каких эмоций я хочу удержаться в случае лобовой критики?», чтобы не уйти в деструктивный спор.

Интересно, а вы планируете свои реакции, в случае негативного сценария на переговорах?

🔥 — класс, спасибо за ценную информацию!
Post media background
Post media
01.04.202508:58
Звонил вам такой сотрудник из банка? 😂

С 1 апреля, друзья! Немного жизненного юмора вам))
Интересно, задумываются ли банковские сотрудники при холодных звонках, как они выглядят со стороны...
с переговорной точки зрения, они бьют рекорды по тому как не надо:

- клиент что-то сказал? — неа, это лишнее😁
- надо/не надо ему ...пусть слушает скрипт
- а еще надо говорить скороговорками, чтобы клиент ничего не понял
- а если вдруг клиент согласился, то самое время его "бросить" со словами "ожидайте пожалуйста" и пусть помучается под музыку.

Знакомо?
16.04.202509:46
Как конфликт перевести в конструктивный диалог?

Естественное желание в любом конфликте — обвинить кого-то, показать пальцем и сказать: "Это всё из-за тебя!". Подходящая фраза, чтобы разжечь противостояние и защитную реакцию еще больше...😡 Но нам же не это нужно, правда?

✅ Одно из самых важных правил в переговорах и медиации: "Смотрите вперед, не назад"

Когда мы фокусируемся на поиске виноватых, мы теряем драгоценное время и энергию, которые могли бы использовать для поиска решения. Мы просто застреваем в прошлом, а прошлое, как бы нам ни хотелось, изменить нельзя. Зато мы можем изменить будущее!

Неважно, кто и в чем виноват, важно, как мы будем решать проблему

Вот несколько примеров фраз, которые могут помочь в такой ситуации:

📎 Вместо "Ты всегда так делаешь!" лучше сказать:
— "Как мы можем сделать так, чтобы этого не повторилось?"

📎 Вместо "Это твоя вина!" переключаем в рацио:
— "Давай подумаем, что можно сделать, чтобы улучшить ситуацию"

📎 Вместо "Опять ты все испортил!" попробуем:
— "Что мы можем сделать, чтобы в следующий раз такого не произошло?"
И ответ вместо оправданий: «Я понял, что нужно сделать, чтобы следующий раз такого не произошло, предлагаю…»

Важно помнить, что переговоры — это не битва "кто кого", а совместная работа над общей целью 💪

Напишите в комментариях, какие фразы помогают вам в переключении того, кто на эмоциях обвиняет или придирается?
01.04.202514:08
ТОП-6 фраз, которые мы произносим из вежливости, но они работают против нас

Эти фразы лучше исключить из речи, особенно, если они произносятся по привычке:

1️⃣ «Вас беспокоит...»
— «Добрый день, вас беспокоят из компании…» — слово «беспокоит» вызывает негативную эмоцию и у собеседника возникает бессознательный протест против всей последующей информации.

2️⃣ «Извините»
Извинения в качестве вежливости:
— "Извините, можно войти?, "Извините, можно я скажу" — звучат из позиции "снизу", как будто мы недостойны права голоса. Просить прощения нужно только тогда, когда есть реальная вина.

3️⃣ «Не за что»
Вроде бы обычная фраза, которую говорят в ответ на «спасибо». Что значит «не за что», если оказана, к примеру, ценная услуга? Фраза обесценивает труд, потраченное время, отношение.
На «спасибо» можно ответить таким же дежурным:
— «Пожалуйста»😉
⠀
4️⃣ «Я вас понимаю»
Это фраза раздражает собеседника, особенно, если после нее прозвучит👇

5️⃣ «Успокойтесь, не надо нервничать»
Фраза сообщает человеку, что его эмоции неадекватны. Запрет на эмоции. Лучше сказать:
— «Я вижу, что …ситуация беспокоит вас/тема волнительна».

6️⃣ «Хорошо» - по инерции
— «У меня серьезный форс-мажор, сейчас сложно говорить»
— «Хорошо, а что случилось?»
От речевой привычки на автомате говорить «хорошо» лучше избавляться, чтобы не испортить отношения, если человек сообщает что-то серьезное.

Какие ещё ошибки из вежливости делают люди?
19.03.202507:20
Челночная дипломатия

Мы сейчас видим, как США отдельно ведут переговоры с Россией и отдельно с Украиной, где Россия и Украина не ведут переговоры напрямую. Это и есть челночная дипломатия.

Челночную дипломатию используют в ситуации, когда стороны конфликта занимают противоположные позиции и не готовы к прямому диалогу. А любые попытки переговоров больше похожи на чтение списка требований и претензий без поиска точек соприкосновения.

В тупиковых ситуациях, на арену выходит третья сторона. В качестве посредника, она обсуждает или предлагает сторонам решение проблемы.

Популярной челночная дипломатия стала благодаря госсекретарю США Генри Киссенджеру. В 1970-х годах она была частой стратегией в международных отношениях.

Примеры из истории дипломатии:

😊Одним из самых известных примеров этой стратегии — разрешение Киссенджером конфликта на Ближнем Востоке после Войны Судного дня в 1973г. Он курсировал между Египтом, Израилем и Сирией и вел переговоры с каждым из лидеров по отдельности. В результате чего, были подписаны соглашения о прекращении огня.

😊В 2015 г. челночную дипломатию мы наблюдали в исполнении Меркель и Олланда, когда были подписаны Минские соглашения.

Челночная дипломатия во многом манипулятивна, так как основная цель посредника — поиск компромисса и смягчение позиций сторон за счет переключения их внимания на выгоды от разрешения конфликта.

А вы используете челночную дипломатию на работе или в личной жизни?
Post media background
Post media
15.04.202507:37
#кейс Почему переговоры неожиданно становятся "жесткими"?

Илье, руководителю отдела компании по разработке программного обеспечения, предстояли переговоры с ТОП-менеджментом крупного банка, на которых он должен был презентовать новую разработку. Илья был уверен в своем продукте, ведь софт- гордость его компании и над ним трудились лучшие разработчики.

Задача была поставлена высшим руководством заполучить такого клиента, ведь это очень крупный проект с высоким чеком и огромный плюс для имиджа.

Но неожиданно во время презентации своего программного продукта Илья столкнулся с агрессивным противостоянием и критикой одного из ТОП-менеджеров банка:

— «Это полная ерунда…», «не вижу никакого смысла…»

Причем в абсолютно безапелляционной манере отвергались любые предложения и аргументы: «Последние полчаса вы несете полную чушь! Ваш софт сомнительный, да и цен нет таких на рынке!»

В переговорной, стоя перед первыми лицами банка, Илья не справился с эмоциями, не смог уверенно и убедительно отстоять свой продукт. Ему не удалось внятно закончить презентацию и донести все плюсы проекта. Из-за чего в последствии вызвал разочарование и даже раздражение своего руководителя.

Как вы думаете, в чем была фундаментальная ошибка Ильи? Как он мог бы ответить на фразы из серии "Что за бред?", чтобы не сорвать сделку?
Войдите, чтобы разблокировать больше функциональности.