Все продумано, но не факт..
27.03.202516:22
Кому нужен отдел продаж?
Спойлер: далеко не всем и не сразу
Давайте начнём с самого начала и разберём классическое развитие событий.
Берём среднестатистического предпринимателя с ультра-малыми или нулевыми бюджетами, большими амбициями и условно хорошим, интересным продуктом. Ниша твёрдая.
1 этап. Пик проактивности
Предприниматель бросается искать тот самый канал продвижения, пробует всё и сразу, старается быть везде и всюду. Одновременно он закрывает все задачи вручную: стратегию продвижения, аналитику, продажи, реализацию услуг и многое другое.
Такой своеобразный жнец, молодец и на дуде игрец.
2 этап. Не закрылся спустя 1,5–3 года
Молодец! Теперь у него появился компаньон или два, чтобы помогать с реализацией услуги.
Но в процессах — полная мешанина, всё по-прежнему держится на нём, особенно привлечение и обработка клиентов.
3 этап. Что-то нарисовалось
Продукт уже проработан, его узнают в кругах, появляются первые рекомендации.
Начинает работать «сарафан», и в этот момент собственник понимает, что ему нужна помощь.
Появляется первый продажник/консультант/менеджер (как угодно, разницу потом разберём).
Заявок пока не слишком много, но их достаточно, чтобы кого-то случайно забыть.
Менеджер становится тем самым человеком, кто "разделывает мамонта", которого принёс владелец — главный добытчик.
4 этап. Нужен порядок
Теперь клиентов уже больше 10 в месяц, и они начинают теряться: кто-то остывает, кто-то исчезает, кто-то забывает о вас.
Что делаем?
Заводим первую кривую-сякую CRM.
Начинаем учиться сами и обучать менеджера.
Оптимизируем процессы, чтобы всё работало чётче.
Пспс: Кстати, в рамках разбора этапов развития нашего бизнесмена, прошло уже лет 5, а про отдел продаж ни слова.
И правильно — потому что рано еще 🍔
Спойлер: далеко не всем и не сразу
Давайте начнём с самого начала и разберём классическое развитие событий.
Берём среднестатистического предпринимателя с ультра-малыми или нулевыми бюджетами, большими амбициями и условно хорошим, интересным продуктом. Ниша твёрдая.
1 этап. Пик проактивности
Предприниматель бросается искать тот самый канал продвижения, пробует всё и сразу, старается быть везде и всюду. Одновременно он закрывает все задачи вручную: стратегию продвижения, аналитику, продажи, реализацию услуг и многое другое.
Такой своеобразный жнец, молодец и на дуде игрец.
2 этап. Не закрылся спустя 1,5–3 года
Молодец! Теперь у него появился компаньон или два, чтобы помогать с реализацией услуги.
Но в процессах — полная мешанина, всё по-прежнему держится на нём, особенно привлечение и обработка клиентов.
3 этап. Что-то нарисовалось
Продукт уже проработан, его узнают в кругах, появляются первые рекомендации.
Начинает работать «сарафан», и в этот момент собственник понимает, что ему нужна помощь.
Появляется первый продажник/консультант/менеджер (как угодно, разницу потом разберём).
Заявок пока не слишком много, но их достаточно, чтобы кого-то случайно забыть.
Менеджер становится тем самым человеком, кто "разделывает мамонта", которого принёс владелец — главный добытчик.
4 этап. Нужен порядок
Теперь клиентов уже больше 10 в месяц, и они начинают теряться: кто-то остывает, кто-то исчезает, кто-то забывает о вас.
Что делаем?
Заводим первую кривую-сякую CRM.
Начинаем учиться сами и обучать менеджера.
Оптимизируем процессы, чтобы всё работало чётче.
Пспс: Кстати, в рамках разбора этапов развития нашего бизнесмена, прошло уже лет 5, а про отдел продаж ни слова.
И правильно — потому что рано еще 🍔
14.03.202513:36
Бизнес-план в помощь 😎
В нем должны быть отражены понятные выгоды и перспективы для вас и для вашего инвестора (будь то банк, частное лицо и так далее)
Завтра разберем, что там должно быть такого, что бы точно все срослось
В нем должны быть отражены понятные выгоды и перспективы для вас и для вашего инвестора (будь то банк, частное лицо и так далее)
Завтра разберем, что там должно быть такого, что бы точно все срослось
10.03.202504:41
Программирование
Все думаю, что продавать = отрабатывать возражения/втюхивать.
На самом же Деле, продажа это целое искусство.
Продают и продажники и маркетологи. Важную, даже основную часть во всей этой истории играют именно маркетологи, так как их задача создать такую атмосферу, что бы потребитель уже до встречи с менеджером горел желанием.
Запрограммировать не просто. Для этого нужен бренд. Бренд, в свою очередь, формируется из множества нюансов, начиная с сервиса и TOV (tone of voice), заканчивая чашками и ароматами в вашем офисе/ вашим ароматом.
Это здорово, а еще очень дорого. Так что делать, если маркетинг запустить не по силам, а программировать нужно уже сейчас?
Продажи. Вот ваше программирование. Настоящие продажники это не отдел сбыта и не бесплатная консультация (рассказал и отпустил).
Настоящий продажник не отпустит вашего клиента без оплаты, он будет играть в эту игру аккуратно и ненавязчиво. Начиная с простого «здравствуйте, присядьте, пожалуйста, здесь»
Или «здравствуйте, для работы нам необходима будет информация от вас, подготовьтесь ко встрече». Поверьте, вы даже не заметите, как вас затянет в омут
Пспс: вы думали это учтивость и регламент? Это талантливый продажник😇
Все думаю, что продавать = отрабатывать возражения/втюхивать.
На самом же Деле, продажа это целое искусство.
Продают и продажники и маркетологи. Важную, даже основную часть во всей этой истории играют именно маркетологи, так как их задача создать такую атмосферу, что бы потребитель уже до встречи с менеджером горел желанием.
Запрограммировать не просто. Для этого нужен бренд. Бренд, в свою очередь, формируется из множества нюансов, начиная с сервиса и TOV (tone of voice), заканчивая чашками и ароматами в вашем офисе/ вашим ароматом.
Это здорово, а еще очень дорого. Так что делать, если маркетинг запустить не по силам, а программировать нужно уже сейчас?
Продажи. Вот ваше программирование. Настоящие продажники это не отдел сбыта и не бесплатная консультация (рассказал и отпустил).
Настоящий продажник не отпустит вашего клиента без оплаты, он будет играть в эту игру аккуратно и ненавязчиво. Начиная с простого «здравствуйте, присядьте, пожалуйста, здесь»
Или «здравствуйте, для работы нам необходима будет информация от вас, подготовьтесь ко встрече». Поверьте, вы даже не заметите, как вас затянет в омут
Пспс: вы думали это учтивость и регламент? Это талантливый продажник😇
26.03.202514:28
Выгоревшие, вы здесь ?
14.03.202508:11
🤗 обняла
06.03.202510:31
Тактическое отступление 🚀
Мне назначена встреча с владельцем сети АЗС , приезжаю в оговоренное время, поднимаюсь к офису. Смотрю, а вместе со мной в офис пытается пробраться еще один человек.
Оказалось, что еще одному человеку встреча была назначена сильно заранее, но он благополучно на нее опоздал.
Он мнется, собственнику не удобно, предлагает мне пройти первой, но я решительно отказываюсь.
Примерно секунд за 5 в моей голове проносится одна простая мысль: за 10 минут я встречу не проведу. Ломаю фрейм собственника и тактически отступаю, подсвечивая важность нашей встречи и договоренностей.
Суммарно прождала 40 минут, но результат не заставил себя ждать. 2 часа встречи, собрались все три партнера (3 ЛПР разом!) чувство признание, благодарности за ожидание и понимание - как итог 500 тысяч разом.
пспс: как поступили бы вы? Эго или стратегия?
Мне назначена встреча с владельцем сети АЗС , приезжаю в оговоренное время, поднимаюсь к офису. Смотрю, а вместе со мной в офис пытается пробраться еще один человек.
Оказалось, что еще одному человеку встреча была назначена сильно заранее, но он благополучно на нее опоздал.
Он мнется, собственнику не удобно, предлагает мне пройти первой, но я решительно отказываюсь.
Примерно секунд за 5 в моей голове проносится одна простая мысль: за 10 минут я встречу не проведу. Ломаю фрейм собственника и тактически отступаю, подсвечивая важность нашей встречи и договоренностей.
Суммарно прождала 40 минут, но результат не заставил себя ждать. 2 часа встречи, собрались все три партнера (3 ЛПР разом!) чувство признание, благодарности за ожидание и понимание - как итог 500 тысяч разом.
пспс: как поступили бы вы? Эго или стратегия?
24.03.202513:15
Курица или яйцо?
Что первично? В бизнесе этот вопрос звучит так же: штат или коммерческий отдел?
Когда собственники видят прирост продаж и они начинают раздувать штат, но при этом забывают о затратах на маркетинг и рекламу.
В результате:
- Команда растёт, а новых клиентов нет
- Доход не увеличивается
Логика предпринимателя:
«Ну, Мы же и без маркетинга как-то выросли, значит, и дальше прорвёмся!"
Но прорыв случается только в одном месте – в списке увольнений.
Без новых клиентов и денег штат просто нечем кормить
Более того, деньги, которые ушли на зарплаты, уже не вернуть – их нельзя потратить на рекламу, которая могла бы привлечь клиентов.
В итоге:
- Небольшие средства, которые приносит коммерческий отдел, уходят на содержание ненагруженного штата
- Компания упускает возможность усилить продажи и привлечь больше клиентов
Пспс: Получается, что 🐔 первая.
Думаем, прежде чем плодить штат.
Что первично? В бизнесе этот вопрос звучит так же: штат или коммерческий отдел?
Когда собственники видят прирост продаж и они начинают раздувать штат, но при этом забывают о затратах на маркетинг и рекламу.
В результате:
- Команда растёт, а новых клиентов нет
- Доход не увеличивается
Логика предпринимателя:
«Ну, Мы же и без маркетинга как-то выросли, значит, и дальше прорвёмся!"
Но прорыв случается только в одном месте – в списке увольнений.
Без новых клиентов и денег штат просто нечем кормить
Более того, деньги, которые ушли на зарплаты, уже не вернуть – их нельзя потратить на рекламу, которая могла бы привлечь клиентов.
В итоге:
- Небольшие средства, которые приносит коммерческий отдел, уходят на содержание ненагруженного штата
- Компания упускает возможность усилить продажи и привлечь больше клиентов
Пспс: Получается, что 🐔 первая.
Думаем, прежде чем плодить штат.
13.03.202514:01
Есть еще один момент: когда ты начинаешь какой-то бизнес - важно посмотреть чуть-чуть вперед и прикинуть (если уж о бизнес-плане речи не идет и "успех кампании" определен чисто на глаз).
Определи потолок, на чем ты готов остановиться. Если ты хочешь масштаба, тонну денег, то и нишу выбирай подходящую, продукт выбирай подходящий.
Определи потолок, на чем ты готов остановиться. Если ты хочешь масштаба, тонну денег, то и нишу выбирай подходящую, продукт выбирай подходящий.
24.03.202509:43
Бизнес- план
Отличный шаг, что бы провести работу структурно и системно.
Что бы не было предубеждений о том, насколько ПРИБЫЛЬНЫЙ ваш проект.
Это мини-анализ, включающий в себя коммерческий блок (маркетинг и продажи)
Это фин модель
Это аналитика (конкурентный анализ, ЦА, SWOT-анализ
Когда я решила открыть свой мини-бизнес по перевозке домашних животных (зоотакси), я упустила одну маленькую деталь - бизнес план.
Спустя год я этот план реализовала и картина прояснилась настолько, что мне стало понятно, мол здесь только ручное управление, а оборот не будет превышать более 500 000 рублей в месяц (что конечно же грустно), так как чистыми останется тысяч 200 000
не предел мечтаний, согласитесь.
После построения бизнес- плана глаза открываются в прямом смысле этого слова
Отличный шаг, что бы провести работу структурно и системно.
Что бы не было предубеждений о том, насколько ПРИБЫЛЬНЫЙ ваш проект.
Это мини-анализ, включающий в себя коммерческий блок (маркетинг и продажи)
Это фин модель
Это аналитика (конкурентный анализ, ЦА, SWOT-анализ
Когда я решила открыть свой мини-бизнес по перевозке домашних животных (зоотакси), я упустила одну маленькую деталь - бизнес план.
Спустя год я этот план реализовала и картина прояснилась настолько, что мне стало понятно, мол здесь только ручное управление, а оборот не будет превышать более 500 000 рублей в месяц (что конечно же грустно), так как чистыми останется тысяч 200 000
не предел мечтаний, согласитесь.
После построения бизнес- плана глаза открываются в прямом смысле этого слова
13.03.202513:56
Цена работы со "своим целевым клиентом"
В какой-то этап жизни компании сталкиваются с тем, что они уже не достаточно гибкие в отношении клиентов без денег, они хорошенько поработали над своими продуктами, рассчитали фин модель и не готовы проседать в стоимости услуг, не готовы хвататься за все подряд, но как обычно есть место для "но".
Обычно собственники думают, что они на пике своего успеха, пора растить штат, расширяться, плодят тонну продуктов, но упускают важный нюанс: ЦА - обычно имеет емкость и этот ресурс иссякаем. ОСОБЕННО, ЕСЛИ РЕЧЬ ИДЕТ О b2b
Именно здесь собственник встает перед выбором: пора разбираться с теми, кто действительно твой клиент. Поднимаются все данные, проводятся интервью, подтягивается аналитика ОП, исследования маркетологов и находится то самое.
Остается самое важное: плата за работу со своей целевой аудиторией. Не просто держаться на плаву, штормить будет не по-детски. Особенно сильно трясет, когда нет мощной поддержки в виде маркетинга и отсутствие стратегии. Отдел продаж не может продавать неквалам, количество денег резко уменьшается, разросшийся штат сидит без загрузки, начинается внутренняя паника.
пспс: Заплатить придется сокращениями, либо разработать отдельную линейку продуктов для клиентов без денег, оставаясь без хорошего дохода еще какое-то время.
В какой-то этап жизни компании сталкиваются с тем, что они уже не достаточно гибкие в отношении клиентов без денег, они хорошенько поработали над своими продуктами, рассчитали фин модель и не готовы проседать в стоимости услуг, не готовы хвататься за все подряд, но как обычно есть место для "но".
Обычно собственники думают, что они на пике своего успеха, пора растить штат, расширяться, плодят тонну продуктов, но упускают важный нюанс: ЦА - обычно имеет емкость и этот ресурс иссякаем. ОСОБЕННО, ЕСЛИ РЕЧЬ ИДЕТ О b2b
Именно здесь собственник встает перед выбором: пора разбираться с теми, кто действительно твой клиент. Поднимаются все данные, проводятся интервью, подтягивается аналитика ОП, исследования маркетологов и находится то самое.
Остается самое важное: плата за работу со своей целевой аудиторией. Не просто держаться на плаву, штормить будет не по-детски. Особенно сильно трясет, когда нет мощной поддержки в виде маркетинга и отсутствие стратегии. Отдел продаж не может продавать неквалам, количество денег резко уменьшается, разросшийся штат сидит без загрузки, начинается внутренняя паника.
пспс: Заплатить придется сокращениями, либо разработать отдельную линейку продуктов для клиентов без денег, оставаясь без хорошего дохода еще какое-то время.
Көрсетілген 1 - 10 арасынан 10
Көбірек мүмкіндіктерді ашу үшін кіріңіз.