Почему этап Программирования в продажах важнее, чем вы думаете
22 марта прошла ежегодная конференция по продажам Salesconf 3.0. Мы знаем, сколько сил стоит организовать мероприятие подобного рода, поэтому в адрес организаторов только благодарность за подобные ивенты в Беларуси🔥
Родился спонтанный пост про один важный момент.
Уже многие сейчас знают про 9 этапов в продажах:
1) приветствие
2) квалификация
3) программирование
4) выявление потребностей
5) презентация
6) работа с возражениями
7) оформление сделки
8) доп продажа
9) назначение следующего этапа
Спикер Анастасия Белочкина особое внимание уделила именно третьему этапу продаж — Программированию. Этот этап часто недооценивают, хотя именно он закладывает сценарий всей дальнейшей коммуникации с клиентом.
Что такое Программирование в продажах?
Это момент в начале диалога, когда вы мягко объясняете клиенту, как будет проходить встреча:
— сначала немного вопросов,
— потом подберём решение,
— и если подойдёт — обсудим, как можно двигаться дальше.
Это не жёсткий скрипт, и в этом — вся сила.
✅ Почему этот этап ключевой:
1. Управление вниманием клиента. Программирование помогает сразу задать структуру диалога и удерживать фокус клиента. Без этого вы рискуете скатиться в хаотичную беседу, где всё перемешано — от цены до «я подумаю».
2. Формирование доверия. Когда вы обозначаете, что будет происходить, и в итоге следуете плану — клиент чувствует безопасность. А доверие — база для любой продажи.
3. Подготовка к ключевым этапам. Вы заранее «вшиваете» в сознание клиента, что в конце встречи будет презентация, обсуждение возражений и, возможно, решение. Это снижает сопротивление, когда вы доходите до этих точек.
Как этот этап связан с остальными этапами:
После Приветствия — оно логично продолжает тёплый вход, задавая тон и структуру беседы.
Перед Выявлением потребностей — даёт понять, что вы сначала зададите вопросы, а потом предложите решение.
Во время Презентации и обработки возражений — клиент уже морально готов к этим этапам, потому что вы его «программировали».
На этапе сделки — вы уже закладывали, что возможен следующий шаг. Это убирает элемент неожиданности.
📌 Без Программирования каждый следующий этап может вызывать у клиента внутреннее напряжение: "А почему вы мне что-то продаёте?", "Зачем мне это сейчас рассказывают?" — и вы тратите энергию на преодоление сопротивления, которое могли бы не провоцировать вообще.
Часто его недооценивают, но именно он и определяет все течение беседы.
