3 простых (нет, не верьте) вопроса, чтобы продавать через пользу, а не эмоции от боли
Лена, а на фига вообще нам так продавать? Почему нельзя бахнуть по готовым схемам раздувания болей?
Если я я отвечу: "потому что так не купят", то я совру) Купят, еще как купят.
Но есть нюанс. Если мышка долго жмет на кнопку, от которой ее потряхивает током, то потом она просто перестает чувствовать боль. Дискомфорт все меньше.
Когда нас выводят на эмоции, раз-два-двадцать раз, то то с каждым разом желание бежать и брать новый кредит, чтобы срочно что-то там купить — все меньше.
И когда-то кнопка "боль" вообще перестает работать. Они нам:
— Вааа, срочно купи, иначе останешься одна/станешь больной/нищей/тупой!
А мы такие:
— Сомнительно и не окей. Плавали — знаем. Не врите нам.
То есть если мы хотим продавать не год, а много лет. И не раз, а много (много-много раз, эх, раз, да еще рах, да еще много много прастити увлеклась), то нужно учиться понимать клиента и нести реальную пользу.
Вот, теперь держите вопросы, которые помогают продавать именно с умом, чтобы клиенты превращались в постоянных и не пребегали через день за возвратом:
1. Какую проблему клиента решает ваш продукт?
Мы покупаем не продукт, а результат, который хотим от него получить.
Печь решает проблему тепла в загородном доме.
Курс по продвижению в соцсетях — решает проблему отсутствия клиентов.
Фотосессия — обрести уверенность, вновь увидеть себя красивой или, например, успешной.
2. Какие еще выгоды клиенту дает ваш продукт, которые могут быть не очевидны?
Печь не только согреет, но еще и принесет уют в гостиную, когда вы будете наблюдать через стеклянное окошечко, как горят дрова. А еще на ней можно сушить грибы и яблоки, которые будут наполнять дом ароматом.
3. Какие сомнения есть у клиента? Что его останавливает от покупки?
Хорошее описание продукта и грамотный контент-план решает эти вопросы заранее.
У клиент курса по продвижению могут быть сомнения:
А получится ли у меня продавать, если я никогда этим не занимался?
А хватит ли мне денег на минимальную закупку рекламы?
А разберусь ли я в рекламных инструментах, если никогда этим раньше не занимался?
На все эти вопросы полезно заранее дать ответы: в постах, на сайте, где угодно, где вы соприкасаетесь с клиентом.
Хороший маркетолог прежде всего стремится изучить аудиторию и продукт. А не предложить вам самый модный сейчас способ продвижения.
Способы меняются.
Долгие отношения с клиентами выстраивают те, кто искренне интересуется аудиторией и хочет построить мостик между продуктом и потребителем.
