🛡 Перемагає тема defense tech. Розумію!
Останнім часом багато спілкувався з фаундерами та інвесторами з цієї сфери. І був приємно вражений!
• Рівень продуктів, які зараз виготовляються тут - це cutting edge, найкраще що зараз взагалі робиться ким-небудь. Круті інженерні команди, тісна інтеграція з фронтом, швидкий зворотній зв'язок. Коли в новинах пишуть, що американський defense стартап підняв раунд на десятки мільйонів, найімовірніше в Україні є стартапи з набагато кращим продуктом і на порядок меншим фінансуванням.
• Проте навколо цих продуктів складно будувати стійкий міжнародний бізнес. Навіть коли експорт відкриють, продавати європейським чи американським замовникам - непроста задача. Треба теплі контакти, лобіювання, і так далі.
• Ще більша проблема полягає в тому що локальний ринок має структурні проблеми. Він неефективний. Дуже багато команд працюють над схожими задачами паралельно, через що індустрія сильно недокапіталізована. Умовно, три-чотири команди в одній ніші могли б знайти інвестиції одночасно. Проте коли цих команд двадцять, інвестицій, замовлень і кадрів не вистачить на всіх. Багато команд закриються.
• Є великий запит на те щоб об'єднувати команди, або навіть грамотно закривати, так щоб IP та таланти продовжували приносити користь. Хто першим об'єднає невеликі ефективні українські команди, той збере потужне продуктове портфоліо. Оцінка такої roll up компанії буде вищою, ніж її складових. Можливо це зроблять західні стратеги, можливо хтось з локальних великих виробників дронів, можливо ризикові фінансові інвестори. Поки чув про випадки мікрозлиття, коли профінансований стартап поглинає кілька маленьких команд.
• Найсильніші команди навіть в цьому складному середовищі приваблюють західних клієнтів та інвесторів, особливо виробники дронів-розвідників. Уже були раунди по 10-20 млн, в цьому році буде більше таких. Є компанії, які за кілька років існування мають виручку в 10 млн+, і це не тільки виробники дронів.
• Окрема цікава тема - стратегічні партнерства з західними компаніями. Для українських стартапів це гарна можливість отримати вихід на західні ринки. Наприклад, продаєш свої модулі умовному Shield AI, чи Helsing чи Quantum і ось у тебе уже не тільки українська виручка. З іншого боку, ці ж західні компанії переносять сюди свої R&D потужності і намагаються будувати власні продукти використовуючи доступ до фронту. Деякі взагалі надають продукти безкоштовно для тестування заради цінного фідбеку. Це може нашкодити конкурентоспроможності локальних виробників. З іншого боку, великий плюс - тут наймають людей, багато інженерної експертизи залишається в країні. Але хотілось би щоб зростала і бізнесова експертиза, і відповідно локальні лідери індустрії.
• З США непросто співпрацювати по темі оборони. Їхнє міністерство закуповує у локальних виробників, тому навіть якщо тут буде крутий продукт за хорошу ціну, вони не куплять. Зі стратегічними партнерствами теж важко. Так як там зараз курс на повну локалізацію критичних індустрій, то при покупці стартапа американський стратег захоче перемістити виробництво і ключових людей в США, що мало кому підійде. Вже були такі випадки. Навіть реєструвати IP в США - поганий вибір для українського defense стартапу, адже через сильні експортні обмеження ви не зможете продавати поза межами США. Тому стандартна історія з Делавером тут не працює, умовна Естонія працює краще - зручна реєстрація, ЄС, член НАТО.
• Софт має більший потенціал для створення капіталізації. Це стосується не тільки defense, але тут ця тема прямо явна. Збирати робочі машини для армії з імпортних комплектуючих - в цьому мало цінності для капіталізації. Зовсім інша справа - коли до цього додається софт з алгоритмами, відшліфованими в реальних бойових умовах. Це важко повторити. Тому виробник бойових роботів з виручкою $5 млн і виробник "екосистеми" чи "операційної системи" бойових роботів з такою ж виручкою - дві великі різниці в плані привабливості для інвесторів. Впевнений, що перші великі історії успіху українського defense tech будуть дуже software-focused: навігація, комунікації, автономія.
