Strategic move: стратегия, продукт и AI
06.03.202515:08
Product Focus Club 2025 — уникальная весенняя конференция для продакт-руководителей, на которой соберутся те, кто не просто управляет продуктами, а принимает стратегические решения и формирует будущее отрасли.
Программа:
— каким будет будущее продакт-менеджмента;
— какие стратегии работают в 2025 году;
— как компании выстраивают продуктовые команды и культуру;
4 тематических трека:
1) Для CPO и продактов — про культуру, команду и карьеру;
2) Для оунеров и ТОПов— про трансформацию;
3) Для предпринимателей и основателей — про стратегии;
4) Для всех — про ИИ и менеджмент.
👉 Подать заявку на участие
Онлайн/оффлайн, фуршет, обед, записи докладов и доступ к закрытому комьюнити-чату. Каждый участник проходит модерацию, поэтому никакой воды, максимум пользы, глубоких обсуждений и полезных нетворкинга, дискуссий и воркшопов.
📈Количество мест ограничено, но для аудитории канала действует скидка 20% по промокоду: MOVE
(промокод действителен после заполнения заявки на сайте)
🔗 А еще на конференции вы сможете обменяться опытом с Альфа-Банком. В 2024 году продакты вывели Альфу в пятёрку самых привлекательных компаний РФ в рейтинге ProductSense.
Программа:
— каким будет будущее продакт-менеджмента;
— какие стратегии работают в 2025 году;
— как компании выстраивают продуктовые команды и культуру;
4 тематических трека:
1) Для CPO и продактов — про культуру, команду и карьеру;
2) Для оунеров и ТОПов— про трансформацию;
3) Для предпринимателей и основателей — про стратегии;
4) Для всех — про ИИ и менеджмент.
👉 Подать заявку на участие
Онлайн/оффлайн, фуршет, обед, записи докладов и доступ к закрытому комьюнити-чату. Каждый участник проходит модерацию, поэтому никакой воды, максимум пользы, глубоких обсуждений и полезных нетворкинга, дискуссий и воркшопов.
📈Количество мест ограничено, но для аудитории канала действует скидка 20% по промокоду: MOVE
(промокод действителен после заполнения заявки на сайте)
🔗 А еще на конференции вы сможете обменяться опытом с Альфа-Банком. В 2024 году продакты вывели Альфу в пятёрку самых привлекательных компаний РФ в рейтинге ProductSense.
03.03.202508:37
Привет. Я созрел для отзыва. 1. После курсов про фреймворки и продуктовую стратегию у тебя я посетил ещё несколько обучений, которые мне советовали очень для меня авторитетные коллеги, но честно, это на уровень ниже. Ниже по качеству информации, по системности её подачи, по насыщенности.
2. На любых рабочих встречах, даже в продуктах коллег, я себя сейчас чувствую гораздо увереннее. Заслуга, Юля, твоя, потому что я знаю, что опираюсь не только на свой, но и на твой опыт.
2. На любых рабочих встречах, даже в продуктах коллег, я себя сейчас чувствую гораздо увереннее. Заслуга, Юля, твоя, потому что я знаю, что опираюсь не только на свой, но и на твой опыт.
01.03.202508:35
06.03.202509:13
🚀 Повысили? А что теперь делать?!
Вчера вы были отличным специалистом, а сегодня – руководитель. Но что, если вас уважают как коллегу, но не воспринимают как босса? Или вы сами не верите, что справитесь?
😰 Знакомо? Синдром самозванца, страх делегировать, желание держать всё под контролем, а ещё – ощущение, что теперь нужно быть «идеальным лидером» (спойлер: не нужно).
Я прошла через это. И честно? Первые ошибки были катастрофическими. 😬
🎯 В своём новом видео я разбираю:
✅ Как выстроить авторитет, не превращаясь в строгого начальника?
✅ Почему новички-руководители загоняют себя в микроменеджмент и как этого избежать?
✅ Что делать, если бывшие коллеги не воспринимают тебя как босса?
✅ Как перестать делать всю работу за команду и научиться делегировать?
✅ Почему самые успешные лидеры не боятся ошибаться?
⚡ Если вы недавно стали руководителем (или только мечтаете о повышении) – это видео поможет тебе избежать болезненных ошибок и уверенно войти в новую роль.
🎥 Смотри здесь: Youtube, VK
Вчера вы были отличным специалистом, а сегодня – руководитель. Но что, если вас уважают как коллегу, но не воспринимают как босса? Или вы сами не верите, что справитесь?
😰 Знакомо? Синдром самозванца, страх делегировать, желание держать всё под контролем, а ещё – ощущение, что теперь нужно быть «идеальным лидером» (спойлер: не нужно).
Я прошла через это. И честно? Первые ошибки были катастрофическими. 😬
🎯 В своём новом видео я разбираю:
✅ Как выстроить авторитет, не превращаясь в строгого начальника?
✅ Почему новички-руководители загоняют себя в микроменеджмент и как этого избежать?
✅ Что делать, если бывшие коллеги не воспринимают тебя как босса?
✅ Как перестать делать всю работу за команду и научиться делегировать?
✅ Почему самые успешные лидеры не боятся ошибаться?
⚡ Если вы недавно стали руководителем (или только мечтаете о повышении) – это видео поможет тебе избежать болезненных ошибок и уверенно войти в новую роль.
🎥 Смотри здесь: Youtube, VK
03.03.202508:37
Мне очень ценно, когда пишут такие отзывы👇👇👇 я не даю рекламу, 80% людей ко мне приходят из этого канала, 20% - по рекомендации, а доля корпоративного обучения в этом году возросла в три раза.
Мы живем в мире, когда обучение трансформируется и будет другим уже в ближайшие несколько лет. Доступ к контенту удешевился, вам не нужно идти куда-то учиться, чтобы "просто узнать", ChatGPT вам даст ответ за пару секунд. Моя задача - показать процесс мышления в продуктовом контексте, а точнее в контексте выбора решения. Как мыслить, на что обратить внимание?
Это сильно отличается от заучивания - это проецирование процесса мышления на ваши продукты. И да, вы получаете в конце набор гипотез, которые нужно проверить, но они не появились случайно, в этом вся суть, вы можете рассказать историю, почему идея возникла, чем мы лучше конкурентов, какие у нас метрики успеха... В этом преимущество обучения тут.
И еще раз, если вам нужна просто теория - идите в ChatGPT - вы сэкономите и деньги, и время.
Мы живем в мире, когда обучение трансформируется и будет другим уже в ближайшие несколько лет. Доступ к контенту удешевился, вам не нужно идти куда-то учиться, чтобы "просто узнать", ChatGPT вам даст ответ за пару секунд. Моя задача - показать процесс мышления в продуктовом контексте, а точнее в контексте выбора решения. Как мыслить, на что обратить внимание?
Это сильно отличается от заучивания - это проецирование процесса мышления на ваши продукты. И да, вы получаете в конце набор гипотез, которые нужно проверить, но они не появились случайно, в этом вся суть, вы можете рассказать историю, почему идея возникла, чем мы лучше конкурентов, какие у нас метрики успеха... В этом преимущество обучения тут.
И еще раз, если вам нужна просто теория - идите в ChatGPT - вы сэкономите и деньги, и время.
28.02.202511:00
Как показатель удержания используется в стратегии?
Почему я решила написать целый опус про удержание? Потому то пожалуй эта метрика чаще всего проскальзывает в разговорах о стратегии наравне с деньгами.
Почему?
1. Проверка концепции и коррекция продукта. На ранних стадиях стартапы смотрят на retention первых пользователей, чтобы понять, есть ли первоначальный PMF или нужен пивот. Если лишь небольшая доля тестовых юзеров возвращается, фаундеры часто меняют гипотезу, фичи или даже целевой сегмент. Retention здесь – как компас.
2. Поиск целевого сегмента через retention. Retention помогает понять, для кого ваш продукт работает лучше всего. Анализируя удержание по разным сегментам пользователей, нередко обнаруживается, что в одной нише показатели намного выше, чем в другой.
3. Продукт как двигатель роста (PLG) через удержание. В модели Product-Led Growth продукт сам по себе становится главным “продавцом”, и метрики retention играют роль показателя здоровья роста. Когда пользователи остаются и активно пользуются, они, во-первых, повышают LTV (пожизненную ценность клиента), а во-вторых, часто приводят новых пользователей через сарафанное радио или рефералки. Многие компании отслеживают коэффициент вирусности (viral factor) и долю органических регистраций как следствие retention: довольные постоянные пользователи рекомендуют продукт.
4. Сигнал к масштабированию и инвестированию. Высокий retention – зелёный свет для роста: зная, что LTV пользователей высока (они долго остаются и/или платят), компания может смело увеличивать бюджеты на привлечение (CAC), расширять штат, выходить на новые рынки.
5. Корректировка бэклога. Анализ retention по фичам и пользовательским путям направляет развитие продукта. Продуктовые менеджеры ищут ответы на вопросы: какие функции удерживают пользователей, а какие – бесполезны? На каком этапе воронки мы теряем людей? Например, если ретеншн сильно зависит от использования определённой функции, она получает приоритет в развитии. Если видим, что пользователи, воспользовавшиеся функцией X, на 30% реже отваливаются – возможно, стоит сделать X более заметной в интерфейсе или включить в онбординг.
6. На базе удержания строятся целые команды, которым нужно доставлять счастье клиентам.
При этом многие команды не смотрят на эту метрику комплексно и системно. Вот тут все подробно все, что нужно про нее знать: https://habr.com/ru/articles/886100/
Почему я решила написать целый опус про удержание? Потому то пожалуй эта метрика чаще всего проскальзывает в разговорах о стратегии наравне с деньгами.
Почему?
1. Проверка концепции и коррекция продукта. На ранних стадиях стартапы смотрят на retention первых пользователей, чтобы понять, есть ли первоначальный PMF или нужен пивот. Если лишь небольшая доля тестовых юзеров возвращается, фаундеры часто меняют гипотезу, фичи или даже целевой сегмент. Retention здесь – как компас.
2. Поиск целевого сегмента через retention. Retention помогает понять, для кого ваш продукт работает лучше всего. Анализируя удержание по разным сегментам пользователей, нередко обнаруживается, что в одной нише показатели намного выше, чем в другой.
3. Продукт как двигатель роста (PLG) через удержание. В модели Product-Led Growth продукт сам по себе становится главным “продавцом”, и метрики retention играют роль показателя здоровья роста. Когда пользователи остаются и активно пользуются, они, во-первых, повышают LTV (пожизненную ценность клиента), а во-вторых, часто приводят новых пользователей через сарафанное радио или рефералки. Многие компании отслеживают коэффициент вирусности (viral factor) и долю органических регистраций как следствие retention: довольные постоянные пользователи рекомендуют продукт.
4. Сигнал к масштабированию и инвестированию. Высокий retention – зелёный свет для роста: зная, что LTV пользователей высока (они долго остаются и/или платят), компания может смело увеличивать бюджеты на привлечение (CAC), расширять штат, выходить на новые рынки.
5. Корректировка бэклога. Анализ retention по фичам и пользовательским путям направляет развитие продукта. Продуктовые менеджеры ищут ответы на вопросы: какие функции удерживают пользователей, а какие – бесполезны? На каком этапе воронки мы теряем людей? Например, если ретеншн сильно зависит от использования определённой функции, она получает приоритет в развитии. Если видим, что пользователи, воспользовавшиеся функцией X, на 30% реже отваливаются – возможно, стоит сделать X более заметной в интерфейсе или включить в онбординг.
6. На базе удержания строятся целые команды, которым нужно доставлять счастье клиентам.
При этом многие команды не смотрят на эту метрику комплексно и системно. Вот тут все подробно все, что нужно про нее знать: https://habr.com/ru/articles/886100/
03.03.202514:35
📢 Продуктовые новости недели! Разбираем ключевые события в мире технологий и продуктовых стратегий:
🔹 Skype закрывается – почему Microsoft отказался от него?
🔹 Zoom vs. Microsoft Teams – кто победил в битве за видеосвязь?
🔹 Instagram может запустить отдельное приложение для Reels – удачная стратегия или провал?
🔹 Perplexity превращается в браузер – зачем это нужно?
🔹 YouTube становится лидером в подкастах – конец традиционного аудиоформата?
🔹 Новая крутая фича в Zoom – как улучшить презентации и записи видео?
💡 В этом видео – разбор главных решений компаний через призму продуктовой стратегии.
Смотреть на Youtube, на VK
📌 Пишите в комментариях, что думаете.
🔹 Skype закрывается – почему Microsoft отказался от него?
🔹 Zoom vs. Microsoft Teams – кто победил в битве за видеосвязь?
🔹 Instagram может запустить отдельное приложение для Reels – удачная стратегия или провал?
🔹 Perplexity превращается в браузер – зачем это нужно?
🔹 YouTube становится лидером в подкастах – конец традиционного аудиоформата?
🔹 Новая крутая фича в Zoom – как улучшить презентации и записи видео?
💡 В этом видео – разбор главных решений компаний через призму продуктовой стратегии.
Смотреть на Youtube, на VK
📌 Пишите в комментариях, что думаете.
01.03.202509:03
Продолжение... Выравнивание маркетинга и продукта
1. Продукт подгоняется под целевой сегмент. Функциональность, дизайн, пользовательский опыт – все должно соответствовать потребностям и привычкам вашего идеального клиента. Для малого бизнеса это может быть простота и низкая цена, для корпораций – сложная функциональность, интеграции и SLA. CPO должен убедиться, что продукт действительно решает боль лучше всех. Например, если ICP – владельцы кафе, продукт должен говорить на их языке: функции учета выручки, расписание смен, интеграция с кассами – и ничего лишнего, что важно заводам или банкам.
2. Маркетинг бьет точно в сегмент. CMO настраивает каналы так, чтобы достичь именно этих людей: таргетинг по индустрии, рольям, специальный контент для них. Сообщения акцентируют те выгоды, которые ценны. Продажи выбирают подходящий метод: где-то эффективнее прямые продажи через отдел, где-то – онлайн-маркетинг и вирусность.
3. Канал продвижения должен соответствовать тому, как ваш целевой клиент обычно совершает покупки.
Масштаб и TAM. TAM – общий потенциал рынка – определяет агрессивность и модель роста. Если TAM большой, можно закладывать масштабируемые механики (реферальные программы, партнерства) с прицелом на быструю экспансию. Если TAM узкий (нишевый B2B-продукт), GTM может быть более точечным, персонализированным. В идеале, начинать стоит с SAM (Serviceable Available Market) – реалистичного сегмента TAM, который вы можете обслужить сейчас , – и по мере роста расширять границы. Продукт и маркетинг должны эволюционировать по мере того, как вы выходите на новые слои рынка.
Тут я не устаю приводить пример 1С. Модель распространения через сеть франчайзи – тысячи небольших партнерских компаний по всей стране, которые внедряют 1С. Это гениальный GTM-ход: малый бизнес доверяет местным интеграторам, которые придут, настроят и научат. Маркетинг 1С был скорее информационным: они активно обучали бухгалтеров, проводили семинары, сделали бренд синонимом бухгалтерии.
1. Продукт подгоняется под целевой сегмент. Функциональность, дизайн, пользовательский опыт – все должно соответствовать потребностям и привычкам вашего идеального клиента. Для малого бизнеса это может быть простота и низкая цена, для корпораций – сложная функциональность, интеграции и SLA. CPO должен убедиться, что продукт действительно решает боль лучше всех. Например, если ICP – владельцы кафе, продукт должен говорить на их языке: функции учета выручки, расписание смен, интеграция с кассами – и ничего лишнего, что важно заводам или банкам.
2. Маркетинг бьет точно в сегмент. CMO настраивает каналы так, чтобы достичь именно этих людей: таргетинг по индустрии, рольям, специальный контент для них. Сообщения акцентируют те выгоды, которые ценны. Продажи выбирают подходящий метод: где-то эффективнее прямые продажи через отдел, где-то – онлайн-маркетинг и вирусность.
3. Канал продвижения должен соответствовать тому, как ваш целевой клиент обычно совершает покупки.
Масштаб и TAM. TAM – общий потенциал рынка – определяет агрессивность и модель роста. Если TAM большой, можно закладывать масштабируемые механики (реферальные программы, партнерства) с прицелом на быструю экспансию. Если TAM узкий (нишевый B2B-продукт), GTM может быть более точечным, персонализированным. В идеале, начинать стоит с SAM (Serviceable Available Market) – реалистичного сегмента TAM, который вы можете обслужить сейчас , – и по мере роста расширять границы. Продукт и маркетинг должны эволюционировать по мере того, как вы выходите на новые слои рынка.
Тут я не устаю приводить пример 1С. Модель распространения через сеть франчайзи – тысячи небольших партнерских компаний по всей стране, которые внедряют 1С. Это гениальный GTM-ход: малый бизнес доверяет местным интеграторам, которые придут, настроят и научат. Маркетинг 1С был скорее информационным: они активно обучали бухгалтеров, проводили семинары, сделали бренд синонимом бухгалтерии.
27.02.202507:27
😈 Челлендж по запуску 12 простых IT-проектов за 12 месяцев
Летом 2023 г. появилось комьюнити инди-хакеров, в котором ребята решили запускать 1 простой продукт в онлайне каждый месяц.
И в реальном времени показывать: как разрабатывают, продвигают и сколько получилось заработать на запусках таких микро-проектов.
Например, вот 👉 пост про то, почему американцы платят $40 за простой конвертер картинок, который сделали за 4 недели. Несмотря на то, что вокруг полно бесплатных аналогов)
👉 Этот пост про то, как за 2 недели запустили темную тему с тарифами от $5 до $99. Четыре таких продукта приносят на пассиве как зп среднего разработчика.
А вот 👉 тут — как все может грустно закончиться, если 2 года пилить сложный продукт, не показывая его рынку.
👉 Здесь, как за 30 дней сделали приложение для решения задач по математике, которое через 4 месяца вышло на $1200/месяц.
А 👉 здесь рассказывают, как заработали 1 700 000 рублей на боте для создания фотокниг и какие фейлы допустили.
Первая находка в их комьюнити IT билдеров — метод, который позволяет сделать запуск за 1 месяц.
Вторая находка — метод продвижения, который они используют. В среднем на продвижение одного IT-продукта уходит $150, причем есть продукты с 200К+ юзеров 🙂
Вот здесь можно подписаться на канал, чтобы подглядеть за их запусками. А может, и попробовать сделать такой простой продукт самому)
#дружественный
Летом 2023 г. появилось комьюнити инди-хакеров, в котором ребята решили запускать 1 простой продукт в онлайне каждый месяц.
И в реальном времени показывать: как разрабатывают, продвигают и сколько получилось заработать на запусках таких микро-проектов.
Например, вот 👉 пост про то, почему американцы платят $40 за простой конвертер картинок, который сделали за 4 недели. Несмотря на то, что вокруг полно бесплатных аналогов)
👉 Этот пост про то, как за 2 недели запустили темную тему с тарифами от $5 до $99. Четыре таких продукта приносят на пассиве как зп среднего разработчика.
А вот 👉 тут — как все может грустно закончиться, если 2 года пилить сложный продукт, не показывая его рынку.
👉 Здесь, как за 30 дней сделали приложение для решения задач по математике, которое через 4 месяца вышло на $1200/месяц.
А 👉 здесь рассказывают, как заработали 1 700 000 рублей на боте для создания фотокниг и какие фейлы допустили.
Первая находка в их комьюнити IT билдеров — метод, который позволяет сделать запуск за 1 месяц.
Вторая находка — метод продвижения, который они используют. В среднем на продвижение одного IT-продукта уходит $150, причем есть продукты с 200К+ юзеров 🙂
Вот здесь можно подписаться на канал, чтобы подглядеть за их запусками. А может, и попробовать сделать такой простой продукт самому)
#дружественный
03.03.202508:38
О отдельно от отзыва, из всех каналов информации про управление продуктами, у меня выжили только твои — телеграм и подкаст. Возможно это личные особенности мышления, но мне понятно все что ты даешь на 80% — ровно на столько, чтобы ещё на 20% включить голову, пропустить через себя и уже через некоторое время понять.
01.03.202508:57
О вечной борьбе руководителя продута и маркетинга. Давайте взглянем на нее с точки зрения стратегии и общей цели, которая должна их объединять.
Продуктовая стратегия должна объединять видение продукта с выходом на рынок, чтобы компания росла быстрее конкурентов. Чтобы это сделать нужно, чтобы продукт и маркетинг сходились в 4 вещах: кто наш целевой сегмент, в чем наша дифференциация, как создать стратегию выхода на рынок (GTM) под целевой сегмент и TAM и в чем наше конкурентное преимущество.
Самое важное на старте договориться о целевом сегменте и желательно максимально его сузить. Почему?
- Фокус на ключевой боли. Узкий ICP позволяет сосредоточить развитие продукта на конкретных потребностях, не размениваясь на универсальность. В результате ценность продукта для ICP многократно выше, чем у широкого усредненного продукта.
- Быстрый product-market fit.
- Эффективный маркетинг
Если вы стартап, то вообще лучше намеренно ограничить рынок до только того сегмента, которому ваш продукт жизненно необходим.
На прошлой неделе у меня закончилось обучение с потрясающими ребятами, которые занимаются интернет-эквайрингом в России, мы как раз обсуждали, как выбрать целевой сегмент, избежать распыления ресурсов и максимально быстро найти свой product-market fit. Вместо размытых «все малые бизнесы» или «все e-commerce», сужали фокус:
✅ Какая бизнес-модель у клиентов?
✅ Как они принимают платежи сейчас?
✅ Какие у них реальные боли в платежах? (скорость выплат, комиссии, отказ платежей, интеграции и т.д.)
👉 Вывод: лучше быть "must-have" для 1000 клиентов, чем "nice-to-have" для 100 000.
Второй важный вопрос - в чем наша дифференциация? Есть такой подход контрпозиционирование - позволяет новичку обойти лидера, предлагая модель, которую крупному игроку «невыгодно копировать». Иными словами, вы находите такую контрпозицию, при которой сильные стороны конкурента превращаются для него же в слабость, потому что удерживают его от ответных шагов.
Как работает контрпозиционирование:
1. Вы предлагаете клиентам кардинально иную ценность или условия, чем устоявшиеся в индустрии. Часто это улучшение для клиента за счет устранения какого-то “зла”, с которым все раньше мирились (штрафы, комиссии, неудобства).
2. Лидеры рынка не могут быстро повторить ваше предложение, потому что оно подрывает их текущую прибыльную модель или требует перестроить бизнес. Если конкурент попытается скопировать вас, он понесёт большие издержки или столкнется с внутренними конфликтами.
За это время вы захватываете лояльность клиентов.
Вспоминайте Тинькофф на старте, мобильный банк vs сеть отделений. Крупные розничные банки долго не решались повторить такой подход, поскольку были связаны инвестициями в филиальную сеть.
Мы с ребятами отвечали на вопросы:
- Как можно сломать устоявшиеся нормы и предложить новое ценностное предложение?
- В чем «ахиллесова пята» лидеров рынка и как этим воспользоваться?
- Как правильно упаковать продукт, чтобы клиент видел не просто платежи, а ускорение роста бизнеса?
Спойлер: сильные компании играют в другую игру: они создают новый стандарт за счет выхода в смежные или высокоуровневые JTBD.
Третий важный вопрос - GTM-стратегия: как продавать?
🚀 Если сегмент малый бизнес → нужен массовый охват (SEO, партнерские интеграции, реферальные программы).
💎 Если сегмент крупные клиенты → работаем через персонализированные продажи, демо, кастомные условия.
🔁 Если PLG → важно делать продукт, который «продает сам себя» через удобство.
У каждого ICP свой покупательский путь. Если выбрать неправильный GTM, даже отличный продукт не взлетит.
Принцип выравнивания GTM и продукта под ICP & TAM означает, что продуктовая команда и маркетинговая команда работают в унисон, адаптируя и продукт, и способы его продвижения под конкретный профиль клиента (ICP).
Если сказать проще: кто наш идеальный клиент и сколько их на рынке – так мы и делаем продукт, и так мы его продаем. Несогласованность здесь может погубить даже отличный продукт. Продолжение в следующем посте....
Продуктовая стратегия должна объединять видение продукта с выходом на рынок, чтобы компания росла быстрее конкурентов. Чтобы это сделать нужно, чтобы продукт и маркетинг сходились в 4 вещах: кто наш целевой сегмент, в чем наша дифференциация, как создать стратегию выхода на рынок (GTM) под целевой сегмент и TAM и в чем наше конкурентное преимущество.
Самое важное на старте договориться о целевом сегменте и желательно максимально его сузить. Почему?
- Фокус на ключевой боли. Узкий ICP позволяет сосредоточить развитие продукта на конкретных потребностях, не размениваясь на универсальность. В результате ценность продукта для ICP многократно выше, чем у широкого усредненного продукта.
- Быстрый product-market fit.
- Эффективный маркетинг
Если вы стартап, то вообще лучше намеренно ограничить рынок до только того сегмента, которому ваш продукт жизненно необходим.
На прошлой неделе у меня закончилось обучение с потрясающими ребятами, которые занимаются интернет-эквайрингом в России, мы как раз обсуждали, как выбрать целевой сегмент, избежать распыления ресурсов и максимально быстро найти свой product-market fit. Вместо размытых «все малые бизнесы» или «все e-commerce», сужали фокус:
✅ Какая бизнес-модель у клиентов?
✅ Как они принимают платежи сейчас?
✅ Какие у них реальные боли в платежах? (скорость выплат, комиссии, отказ платежей, интеграции и т.д.)
👉 Вывод: лучше быть "must-have" для 1000 клиентов, чем "nice-to-have" для 100 000.
Второй важный вопрос - в чем наша дифференциация? Есть такой подход контрпозиционирование - позволяет новичку обойти лидера, предлагая модель, которую крупному игроку «невыгодно копировать». Иными словами, вы находите такую контрпозицию, при которой сильные стороны конкурента превращаются для него же в слабость, потому что удерживают его от ответных шагов.
Как работает контрпозиционирование:
1. Вы предлагаете клиентам кардинально иную ценность или условия, чем устоявшиеся в индустрии. Часто это улучшение для клиента за счет устранения какого-то “зла”, с которым все раньше мирились (штрафы, комиссии, неудобства).
2. Лидеры рынка не могут быстро повторить ваше предложение, потому что оно подрывает их текущую прибыльную модель или требует перестроить бизнес. Если конкурент попытается скопировать вас, он понесёт большие издержки или столкнется с внутренними конфликтами.
За это время вы захватываете лояльность клиентов.
Вспоминайте Тинькофф на старте, мобильный банк vs сеть отделений. Крупные розничные банки долго не решались повторить такой подход, поскольку были связаны инвестициями в филиальную сеть.
Мы с ребятами отвечали на вопросы:
- Как можно сломать устоявшиеся нормы и предложить новое ценностное предложение?
- В чем «ахиллесова пята» лидеров рынка и как этим воспользоваться?
- Как правильно упаковать продукт, чтобы клиент видел не просто платежи, а ускорение роста бизнеса?
Спойлер: сильные компании играют в другую игру: они создают новый стандарт за счет выхода в смежные или высокоуровневые JTBD.
Третий важный вопрос - GTM-стратегия: как продавать?
🚀 Если сегмент малый бизнес → нужен массовый охват (SEO, партнерские интеграции, реферальные программы).
💎 Если сегмент крупные клиенты → работаем через персонализированные продажи, демо, кастомные условия.
🔁 Если PLG → важно делать продукт, который «продает сам себя» через удобство.
У каждого ICP свой покупательский путь. Если выбрать неправильный GTM, даже отличный продукт не взлетит.
Принцип выравнивания GTM и продукта под ICP & TAM означает, что продуктовая команда и маркетинговая команда работают в унисон, адаптируя и продукт, и способы его продвижения под конкретный профиль клиента (ICP).
Если сказать проще: кто наш идеальный клиент и сколько их на рынке – так мы и делаем продукт, и так мы его продаем. Несогласованность здесь может погубить даже отличный продукт. Продолжение в следующем посте....
Shown 1 - 11 of 11
Log in to unlock more functionality.