Анатолий Шарий
Україна Сейчас | УС: новини, політика, війна
Всевидящее ОКО: Україна | Новини
Мир сегодня с "Юрий Подоляка"
Труха⚡️Україна
Николаевский Ванёк
Лёха в Short’ах Long’ует
Лачен пише
Инсайдер UA | Україна | Новини
Анатолий Шарий
Україна Сейчас | УС: новини, політика, війна
Всевидящее ОКО: Україна | Новини
Мир сегодня с "Юрий Подоляка"
Труха⚡️Україна
Николаевский Ванёк
Лёха в Short’ах Long’ует
Лачен пише
Инсайдер UA | Україна | Новини
Анатолий Шарий
Україна Сейчас | УС: новини, політика, війна
Всевидящее ОКО: Україна | Новини
Дело в цифрах
О продажах, масштабировании и обо всем, что с этим связано.
Автор канала Кутиков Алексей:
🔹Коммерческий директор и СЕО на аутсорсе
🔹С 2011 года в управлении продажами
🔹Владею методологией трекинга
🔹Среди клиентов М.Дашкиев, Григорий Аветов
Автор канала Кутиков Алексей:
🔹Коммерческий директор и СЕО на аутсорсе
🔹С 2011 года в управлении продажами
🔹Владею методологией трекинга
🔹Среди клиентов М.Дашкиев, Григорий Аветов
TGlist рейтингі
0
0
ТүріҚоғамдық
Растау
РасталмағанСенімділік
СенімсізОрналасқан жері
ТілБасқа
Канал құрылған күніFeb 22, 2025
TGlist-ке қосылған күні
Feb 14, 2025Қосылған топ
ДВ
Дело в цифрах (обсуждения)
2
Рекордтар
25.02.202523:59
42
Жазылушылар17.02.202510:02
100
Дәйексөз индексі01.03.202523:59
21
1 жазбаның қамтуы27.02.202505:33
0
Жарнамалық жазбаның қамтуы25.02.202523:59
20.00%
ER26.01.202500:02
41.67%
ERR13.02.202508:22
Как быстро распознать плохого РОПа: 7 признаков, которые сожгут ваш бизнес дотла
Руководитель отдела продаж (РОП) — это мотор компании. Если мотор сломан, машина едет в пропасть, даже если кузов блестит. Плохой РОП не просто «не справляется» — он методично губит команду, клиентов и ваши деньги. И самое страшное: часто это понимают слишком поздно, когда сотрудники массово увольняются, прибыль падает, а репутация трещит по швам.
Вот как распознать такого «тихого убийцу» до того, как он выжжет всё дотла:
1. «Стратегия? Зачем? Мы же в огне!»
Плохой РОП живет в режиме «тушения пожаров». Он не строит систему, не анализирует воронку, не видит дальше сегодняшнего KPI. Его отдел — это стая хаотично мечущихся менеджеров, которые вчера продавали скидки, сегодня — премиум, а завтра будут умолять клиента купить хоть что-то.
Пример: Компания теряет 30% постоянных клиентов из-за агрессивного спама и навязывания ненужного. РОП в ответ кричит: «Надо звонить чаще!» Результат: через полгода отдел продаж превращается в кол-центр отчаяния, а лояльность клиентов — в миф.
Как итог, вы теряете не только деньги, но и доверие рынка.
2. «Я — герой, команда — статисты»
Он собирает все лавры за успехи, но вину сваливает на менеджеров. Если план не выполнен — «они недостаточно старались». Если провал — «надо было лучше контролировать».
Пример: РОП сорвал крупную сделку, потому что забыл согласовать условия с юристами, но на совещании обвинил менеджера: «Ты не донес информацию!» Команда, видя беспринципность, начинает тихо саботировать задачи.
Что в итоге? Токсичная атмосфера выгорания. Лучшие сотрудники уйдут к конкурентам, а остальные будут работать «на автомате».
3. «Да я сам всё сделаю!»
Микроменеджер, который не доверяет команде. Он переписывает каждое письмо, сидит на всех звонках, требует отчеты каждый час. Его девиз: «Без меня они ни на что не способны!»
Пример: Талантливый менеджер Аня, которая привела компании 50% ключевых клиентов, увольняется со словами: «Я больше не могу дышать». РОП в ответ: «Слабак!»
И получается, вы платите РОПу за то, чтобы он душил инициативу и превращал звезд в посредственностей.
4. «Главное — цифры. Люди? Не слышал»
Для него сотрудники — расходный материал. Текучка 50%? «Пусть уходят — новых наберем!» Он давит, унижает, ставит нереальные KPI и удивляется, почему «все такие слабаки».
Пример: Менеджер Максим попал в больницу с инфарктом из-за переработок. РОП: «Хороший повод провести «чистку» команды».
Итого: вечный набор, рекрутинг съедает бюджет, новые сотрудники не успевают вникнуть, клиенты устают от постоянной смены лиц.
5. «Проблемы? Какие проблемы?»
Он не слышит сигналов. Жалобы клиентов? «Они просто ноют». Падение конверсии? «Временный спад!». Пока вы верите в его сказки, в отделе копятся ошибки, которые однажды взорвутся скандалом.
Пример: Клиент подает в суд за обман с условиями договора. Выясняется, что РОП месяц скрывал претензии, чтобы «не портить статистику».
6. «Горизонт планирования — до обеда»
Он не умеет смотреть дальше квартала. Инвестиции в обучение, автоматизацию, долгосрочные сделки — «бесполезная трата времени». Его цель — выжать максимум здесь и сейчас.
Пример: РОП отказался от CRM-системы: «Зачем? Раньше как-то обходились!» Через год отдел тонет в хаосе: дублированные сделки, потерянные контакты, срывы сроков.
К чему приведет, я думаю объяснять не надо.
7. «Мне плевать на ваши ценности»
Он нарушает правила, обещает клиентам нереальное, манипулирует цифрами в отчетах. Для него цель оправдывает любые средства.
Что делать?
Не ждите, пока плохой РОП разорит вас. Смотрите на признаки:
- Команда: Выгоревшие глаза, шепотки за спиной, текучка.
- Клиенты: Участившиеся жалобы, отказы от повторных покупок.
- Цифры: Кратковременные всплески и долгие провалы.
Совет: Проведите аудит. Поговорите с менеджерами анонимно, проверьте выполнение стратегических задач, проанализируйте, куда уходят клиенты.
Плохой РОП — это не сотрудник. Это угроза бизнесу. И если вы его не остановите, он остановит вас.
Руководитель отдела продаж (РОП) — это мотор компании. Если мотор сломан, машина едет в пропасть, даже если кузов блестит. Плохой РОП не просто «не справляется» — он методично губит команду, клиентов и ваши деньги. И самое страшное: часто это понимают слишком поздно, когда сотрудники массово увольняются, прибыль падает, а репутация трещит по швам.
Вот как распознать такого «тихого убийцу» до того, как он выжжет всё дотла:
1. «Стратегия? Зачем? Мы же в огне!»
Плохой РОП живет в режиме «тушения пожаров». Он не строит систему, не анализирует воронку, не видит дальше сегодняшнего KPI. Его отдел — это стая хаотично мечущихся менеджеров, которые вчера продавали скидки, сегодня — премиум, а завтра будут умолять клиента купить хоть что-то.
Пример: Компания теряет 30% постоянных клиентов из-за агрессивного спама и навязывания ненужного. РОП в ответ кричит: «Надо звонить чаще!» Результат: через полгода отдел продаж превращается в кол-центр отчаяния, а лояльность клиентов — в миф.
Как итог, вы теряете не только деньги, но и доверие рынка.
2. «Я — герой, команда — статисты»
Он собирает все лавры за успехи, но вину сваливает на менеджеров. Если план не выполнен — «они недостаточно старались». Если провал — «надо было лучше контролировать».
Пример: РОП сорвал крупную сделку, потому что забыл согласовать условия с юристами, но на совещании обвинил менеджера: «Ты не донес информацию!» Команда, видя беспринципность, начинает тихо саботировать задачи.
Что в итоге? Токсичная атмосфера выгорания. Лучшие сотрудники уйдут к конкурентам, а остальные будут работать «на автомате».
3. «Да я сам всё сделаю!»
Микроменеджер, который не доверяет команде. Он переписывает каждое письмо, сидит на всех звонках, требует отчеты каждый час. Его девиз: «Без меня они ни на что не способны!»
Пример: Талантливый менеджер Аня, которая привела компании 50% ключевых клиентов, увольняется со словами: «Я больше не могу дышать». РОП в ответ: «Слабак!»
И получается, вы платите РОПу за то, чтобы он душил инициативу и превращал звезд в посредственностей.
4. «Главное — цифры. Люди? Не слышал»
Для него сотрудники — расходный материал. Текучка 50%? «Пусть уходят — новых наберем!» Он давит, унижает, ставит нереальные KPI и удивляется, почему «все такие слабаки».
Пример: Менеджер Максим попал в больницу с инфарктом из-за переработок. РОП: «Хороший повод провести «чистку» команды».
Итого: вечный набор, рекрутинг съедает бюджет, новые сотрудники не успевают вникнуть, клиенты устают от постоянной смены лиц.
5. «Проблемы? Какие проблемы?»
Он не слышит сигналов. Жалобы клиентов? «Они просто ноют». Падение конверсии? «Временный спад!». Пока вы верите в его сказки, в отделе копятся ошибки, которые однажды взорвутся скандалом.
Пример: Клиент подает в суд за обман с условиями договора. Выясняется, что РОП месяц скрывал претензии, чтобы «не портить статистику».
6. «Горизонт планирования — до обеда»
Он не умеет смотреть дальше квартала. Инвестиции в обучение, автоматизацию, долгосрочные сделки — «бесполезная трата времени». Его цель — выжать максимум здесь и сейчас.
Пример: РОП отказался от CRM-системы: «Зачем? Раньше как-то обходились!» Через год отдел тонет в хаосе: дублированные сделки, потерянные контакты, срывы сроков.
К чему приведет, я думаю объяснять не надо.
7. «Мне плевать на ваши ценности»
Он нарушает правила, обещает клиентам нереальное, манипулирует цифрами в отчетах. Для него цель оправдывает любые средства.
Что делать?
Не ждите, пока плохой РОП разорит вас. Смотрите на признаки:
- Команда: Выгоревшие глаза, шепотки за спиной, текучка.
- Клиенты: Участившиеся жалобы, отказы от повторных покупок.
- Цифры: Кратковременные всплески и долгие провалы.
Совет: Проведите аудит. Поговорите с менеджерами анонимно, проверьте выполнение стратегических задач, проанализируйте, куда уходят клиенты.
Плохой РОП — это не сотрудник. Это угроза бизнесу. И если вы его не остановите, он остановит вас.
25.02.202507:54
Слабый управленец — смерть бизнеса. Друг важнее результатов
Я работал с музыкальной школой уже 6 мес, собственник уже перестал лично продавать, переложил административные задачи. Для работы над стратегией масштабирования оставалось передать текущий филиал в надежные руки. Мы разработали четкую воронку найма управляющего: искали человека с опытом в продажах и управлении. Без этого — никуда: только так можно было удержать выручку и дисциплину в коллективе.
Но собственник решил сыграть в «дружбу».
Вместо публикации вакансии он предложил кандидата: бывшего SMM-специалиста, который за время сотрудничества стал его близким другом. Я сразу предупредил: это несистемный человек без опыта в продажах и управлении, вероятность что он научится крайне мала. Но собственник настоял: «Он классный, я сам его научу, а ты подтянешь по продажам».
Что пошло не так?
Первые недели казались терпимыми. Но скоро «управляющий» начал саботировать обучение:
- Отменял встречи из-за «неправильного вайба»,
- Жаловался на панические атаки, когда нужно было разбирать кейсы или звонить клиентам и решать вопрос рекламаций,
- Игнорировал обратную связь, закрывался от диалога.
За три месяца он так и не освоил базовый курс менеджера, хотя на это дается всего неделя обычному менеджеру. А дальше — хуже. Его неорганизованность заразила команду:
- Менеджеры перестали «дожимать» клиентов: «Зачем навязываться?»
- В CRM системе появилось больше 100 просроченных задач и сделок без задач, и с каждым днем их количество росло;
- Показатели конверсии упали на 30%,
- В коллективе начался разброд: «Если начальнику можно, почему нам нельзя?»
Итог: через пять месяцев управленца-друга пришлось уволить. Пришлось изрядно потрудиться и опять вернуться в операционку собственнику, чтобы восстановить дисциплину и начать поиск сильного кандидата. А собственник потерял время, деньги и часть команды.
Почему это убивает бизнес?
1. Управленец без навыков — бомба замедленного действия. Даже если он «хороший парень», его некомпетентность разъедает процессы снизу доверху.
2. Личные отношения ≠ профессиональные качества. Дружба с собственником не гарантирует результата, а часто мешает принимать жесткие решения.
3. Культура труда начинается с лидера. Если управленец саботирует задачи, команда моментально копирует его поведение.
Мораль:
Хороший человек — не профессия. Бизнес — это система, где на ключевые роли нужно ставить экспертов, а не друзей. Управленец без компетенций похож на дирижера, который не слышит оркестра: мелодия превращается в какофонию, а зрители уходят.
P.S. Спустя 2 мес школа наняла сильного управляющего с опытом в продажах. Первый же месяц показал разницу в подходах профессионала и дилетанта. Такая "дружба" привела к тому, что школа за 5 мес не дозаработала больше 2,5 млн руб.
Я работал с музыкальной школой уже 6 мес, собственник уже перестал лично продавать, переложил административные задачи. Для работы над стратегией масштабирования оставалось передать текущий филиал в надежные руки. Мы разработали четкую воронку найма управляющего: искали человека с опытом в продажах и управлении. Без этого — никуда: только так можно было удержать выручку и дисциплину в коллективе.
Но собственник решил сыграть в «дружбу».
Вместо публикации вакансии он предложил кандидата: бывшего SMM-специалиста, который за время сотрудничества стал его близким другом. Я сразу предупредил: это несистемный человек без опыта в продажах и управлении, вероятность что он научится крайне мала. Но собственник настоял: «Он классный, я сам его научу, а ты подтянешь по продажам».
Что пошло не так?
Первые недели казались терпимыми. Но скоро «управляющий» начал саботировать обучение:
- Отменял встречи из-за «неправильного вайба»,
- Жаловался на панические атаки, когда нужно было разбирать кейсы или звонить клиентам и решать вопрос рекламаций,
- Игнорировал обратную связь, закрывался от диалога.
За три месяца он так и не освоил базовый курс менеджера, хотя на это дается всего неделя обычному менеджеру. А дальше — хуже. Его неорганизованность заразила команду:
- Менеджеры перестали «дожимать» клиентов: «Зачем навязываться?»
- В CRM системе появилось больше 100 просроченных задач и сделок без задач, и с каждым днем их количество росло;
- Показатели конверсии упали на 30%,
- В коллективе начался разброд: «Если начальнику можно, почему нам нельзя?»
Итог: через пять месяцев управленца-друга пришлось уволить. Пришлось изрядно потрудиться и опять вернуться в операционку собственнику, чтобы восстановить дисциплину и начать поиск сильного кандидата. А собственник потерял время, деньги и часть команды.
Почему это убивает бизнес?
1. Управленец без навыков — бомба замедленного действия. Даже если он «хороший парень», его некомпетентность разъедает процессы снизу доверху.
2. Личные отношения ≠ профессиональные качества. Дружба с собственником не гарантирует результата, а часто мешает принимать жесткие решения.
3. Культура труда начинается с лидера. Если управленец саботирует задачи, команда моментально копирует его поведение.
Мораль:
Хороший человек — не профессия. Бизнес — это система, где на ключевые роли нужно ставить экспертов, а не друзей. Управленец без компетенций похож на дирижера, который не слышит оркестра: мелодия превращается в какофонию, а зрители уходят.
P.S. Спустя 2 мес школа наняла сильного управляющего с опытом в продажах. Первый же месяц показал разницу в подходах профессионала и дилетанта. Такая "дружба" привела к тому, что школа за 5 мес не дозаработала больше 2,5 млн руб.
24.02.202507:33
Усиливай сильное: почему поиск «работающего» важнее борьбы с проблемами
Часто кажется, что рост компании начинается с исправления ошибок. Приходит консультант или новый руководитель — и первым делом ищет, что «сломано», где пробелы, что не соответствует «идеальным процессам». Но так ли это на самом деле?
Секрет выживания компании — уже в ней самой.
Любой бизнес, который существует на рынке, уже совершил главное: нашел способ выжить. Возможно, это клиенты, которые возвращаются годами, неочевидная цепочка поставок, уникальная скорость реакции команды или гибкость в принятии решений. Это и есть «сильное» — то, что стало фундаментом. И именно его часто не замечают, потому что привыкли к нему.
Почему «искать слабое» — тупик?
Найти, что работает не так, может даже стажер: процессы неоптимальны, сотрудники не успевают, клиенты жалуются. Таких точек — сотни в любой компании. Но фокус на проблемах превращает бизнес в вечного «реанимационного пациента»: все ресурсы уходят на борьбу с симптомами, а не на развитие.
Правильный алгоритм:
1. Усилить то, что уже работает
Например, если 20% клиентов приносят 80% прибыли — не пытайтесь сразу «расширять базу», а подумайте, как сделать этих 20% лояльнее или увеличить их средний чек. Если отдел продаж закрывает сделки за счет личных связей менеджеров — формализуйте эту «магию», превратите в систему. У меня есть клиент из сферы управленческого консалтинга годами тестировал Яндекс Директ, контент-маркетинг и холодные звонки. Но анализ показал: 80% клиентов приходят через личные знакомства и нетворкинг. Вместо того чтобы тратить бюджет на «добивание» слабых каналов, он усилил сильное: вступил в 5 бизнес-клубов, начал выступать на отраслевых митапах и организовал серию мастермайндов для собственников. Результат: за 4 месяца количество заявок от «теплых» контактов выросло в 3 раза, а средний срок принятия решения сократился с 2 месяцев до 2 недель — потому что доверие уже было сформировано.
2. Исправить то, что работает неэффективно
Речь не о том, чтобы выбросить «старое», а о том, чтобы довести до ума то, что уже приносит результат, но с перерасходом ресурсов. Например, рутинные задачи, которые можно автоматизировать, или этапы производства, где теряется 30% времени. Пример: в инфобизнес-проекте входным продуктом была «диагностика бизнеса», но конверсия в основной курс годами не превышала 19%. Разбор показал: менеджеры теряли клиентов на этапе созвона из-за шаблонных скриптов, а сама диагностика не давала клиенту «вау-эффекта». Через 2 месяца конверсия выросла до 35%, а средний чек увеличился на 20% — потому что клиенты стали видеть ценность еще на старте.
3. Добавить то, чего нет, но критически не хватает
Только после первых двух шагов. Новые инструменты, ниши, продукты — это не про «быть как конкуренты», а про то, чтобы усилить уже существующие преимущества. Пример: компания в оптовой продаже сантехники годами работала по принципу «как всегда»: ценовые войны, холодные звонки, участие в тендерах. Мы внедрили цикличный Growth Hacking: каждую неделю тестировали 1-2 гипотезы (например, новый формат коммерческого предложения, upsell-услуги, точечные промо в соцсетях). Из 12 гипотез за 2 месяца 7 дали результат: упор на постпродажное обслуживание принес +10% к выручке, а автоматизация повторных заказов — снижение нагрузки на менеджеров на 30%.
Сила — в осознанном выборе
Главная ошибка — считать, что «работающее» — это нечто глобальное. Часто это мелочи: неочевидная привычка собственника звонить клиентам лично, способ команды договариваться без бюрократии, умение быстро тестировать гипотезы. Ваша задача — найти эти «алмазы», отполировать их и сделать основой стратегии.
Когда вы строите на сильном, даже слабые стороны начинают работать на вас. Ведь ресурсы больше не распыляются — они концентрируются там, где уже есть отдача. А это и есть путь от выживания к устойчивому росту.
Часто кажется, что рост компании начинается с исправления ошибок. Приходит консультант или новый руководитель — и первым делом ищет, что «сломано», где пробелы, что не соответствует «идеальным процессам». Но так ли это на самом деле?
Секрет выживания компании — уже в ней самой.
Любой бизнес, который существует на рынке, уже совершил главное: нашел способ выжить. Возможно, это клиенты, которые возвращаются годами, неочевидная цепочка поставок, уникальная скорость реакции команды или гибкость в принятии решений. Это и есть «сильное» — то, что стало фундаментом. И именно его часто не замечают, потому что привыкли к нему.
Почему «искать слабое» — тупик?
Найти, что работает не так, может даже стажер: процессы неоптимальны, сотрудники не успевают, клиенты жалуются. Таких точек — сотни в любой компании. Но фокус на проблемах превращает бизнес в вечного «реанимационного пациента»: все ресурсы уходят на борьбу с симптомами, а не на развитие.
Правильный алгоритм:
1. Усилить то, что уже работает
Например, если 20% клиентов приносят 80% прибыли — не пытайтесь сразу «расширять базу», а подумайте, как сделать этих 20% лояльнее или увеличить их средний чек. Если отдел продаж закрывает сделки за счет личных связей менеджеров — формализуйте эту «магию», превратите в систему. У меня есть клиент из сферы управленческого консалтинга годами тестировал Яндекс Директ, контент-маркетинг и холодные звонки. Но анализ показал: 80% клиентов приходят через личные знакомства и нетворкинг. Вместо того чтобы тратить бюджет на «добивание» слабых каналов, он усилил сильное: вступил в 5 бизнес-клубов, начал выступать на отраслевых митапах и организовал серию мастермайндов для собственников. Результат: за 4 месяца количество заявок от «теплых» контактов выросло в 3 раза, а средний срок принятия решения сократился с 2 месяцев до 2 недель — потому что доверие уже было сформировано.
2. Исправить то, что работает неэффективно
Речь не о том, чтобы выбросить «старое», а о том, чтобы довести до ума то, что уже приносит результат, но с перерасходом ресурсов. Например, рутинные задачи, которые можно автоматизировать, или этапы производства, где теряется 30% времени. Пример: в инфобизнес-проекте входным продуктом была «диагностика бизнеса», но конверсия в основной курс годами не превышала 19%. Разбор показал: менеджеры теряли клиентов на этапе созвона из-за шаблонных скриптов, а сама диагностика не давала клиенту «вау-эффекта». Через 2 месяца конверсия выросла до 35%, а средний чек увеличился на 20% — потому что клиенты стали видеть ценность еще на старте.
3. Добавить то, чего нет, но критически не хватает
Только после первых двух шагов. Новые инструменты, ниши, продукты — это не про «быть как конкуренты», а про то, чтобы усилить уже существующие преимущества. Пример: компания в оптовой продаже сантехники годами работала по принципу «как всегда»: ценовые войны, холодные звонки, участие в тендерах. Мы внедрили цикличный Growth Hacking: каждую неделю тестировали 1-2 гипотезы (например, новый формат коммерческого предложения, upsell-услуги, точечные промо в соцсетях). Из 12 гипотез за 2 месяца 7 дали результат: упор на постпродажное обслуживание принес +10% к выручке, а автоматизация повторных заказов — снижение нагрузки на менеджеров на 30%.
Сила — в осознанном выборе
Главная ошибка — считать, что «работающее» — это нечто глобальное. Часто это мелочи: неочевидная привычка собственника звонить клиентам лично, способ команды договариваться без бюрократии, умение быстро тестировать гипотезы. Ваша задача — найти эти «алмазы», отполировать их и сделать основой стратегии.
Когда вы строите на сильном, даже слабые стороны начинают работать на вас. Ведь ресурсы больше не распыляются — они концентрируются там, где уже есть отдача. А это и есть путь от выживания к устойчивому росту.
17.02.202507:06
Почему 87% компаний теряют прибыль без стратегии продаж: Глубокий анализ и пути решения
В мире бизнеса отсутствие стратегии продаж можно сравнить с попыткой построить дом без чертежа. Вы можете заложить фундамент, возвести стены, но без четкого плана рискуете получить шаткую конструкцию, которая рухнет при первом шторме. По данным исследования McKinsey, компании со слабой или отсутствующей стратегией продаж теряют до 30% потенциальной прибыли ежегодно. Почему это происходит и как избежать таких потерь? Давайте разберемся.
Что такое стратегия продаж и зачем она нужна?
Стратегия продаж — это системный план, который определяет, как бизнес будет достигать своих финансовых целей. Она отвечает на ключевые вопросы:
- Кто ваши клиенты?
- Как вы конкурируете на рынке?
- Какие инструменты и каналы будут использоваться?
- Как измерить эффективность?
Без стратегии компания действует вслепую, полагаясь на интуицию, а не на данные. Это приводит к хаосу, потерям и упущенным возможностям.
Часть 1: Почему бизнес теряет прибыль без стратегии?
1. Хаотичное распределение ресурсов
Когда нет четкого плана, бюджет тратится на всё подряд: ненужные рекламные каналы, случайные акции, непроверенные инструменты. Например, компания вкладывается в TikTok, хотя её аудитория — CEO 45+, которые активны в LinkedIn. Результат: низкий ROI и выгорание команды.
Данные: Согласно HubSpot, 42% менеджеров по продажам считают, что отсутствие приоритезации — главная причина провалов.
2. Потеря фокуса на целевой аудитории
Без сегментации клиентов менеджеры тратят время на «холодные» лиды, игнорируя тех, кто готов купить. Представьте, что вы продаете люксовые часы, но ваши продавцы убеждают студентов купить товар в рассрочку. Ресурсы уходят, а прибыль не растет.
Компания Xerox в 2000-х потеряла долю рынка, сосредоточившись на массовом сегменте, пока конкуренты перехватывали корпоративных клиентов.
3. Низкая конверсия из-за устаревших методов
Шаблонные скрипты, отсутствие персонализации и игнорирование возражений — всё это убивает доверие. Клиенты хотят, чтобы их слышали, а не «обрабатывали».
Исследование Salesforce показало: 76% покупателей ожидают, что компании будут учитывать их персональные потребности.
4. Реактивное, а не проактивное управление
Компании без стратегии постоянно реагируют на кризисы: уход клиентов, демпинг конкурентов, изменения рынка. Это дорого и неэффективно. Проактивный подход, напротив, позволяет прогнозировать риски.
«Стратегия — это не план «на случай пожара», а система, которая предотвращает возгорание».
Марк Джонсон, автор книги «Стратегия в стиле Agile»
5. Отсутствие долгосрочного видения
Краткосрочные сделки могут спасти квартальный отчет, но не обеспечат устойчивый рост. Без стратегии компании забывают о Lifetime Value (LTV) клиента, теряя лояльность и повторные продажи.
Статистика: Bain & Company выяснили, что увеличение удержания клиентов на 5% повышает прибыль на 25–95%.
В мире бизнеса отсутствие стратегии продаж можно сравнить с попыткой построить дом без чертежа. Вы можете заложить фундамент, возвести стены, но без четкого плана рискуете получить шаткую конструкцию, которая рухнет при первом шторме. По данным исследования McKinsey, компании со слабой или отсутствующей стратегией продаж теряют до 30% потенциальной прибыли ежегодно. Почему это происходит и как избежать таких потерь? Давайте разберемся.
Что такое стратегия продаж и зачем она нужна?
Стратегия продаж — это системный план, который определяет, как бизнес будет достигать своих финансовых целей. Она отвечает на ключевые вопросы:
- Кто ваши клиенты?
- Как вы конкурируете на рынке?
- Какие инструменты и каналы будут использоваться?
- Как измерить эффективность?
Без стратегии компания действует вслепую, полагаясь на интуицию, а не на данные. Это приводит к хаосу, потерям и упущенным возможностям.
Часть 1: Почему бизнес теряет прибыль без стратегии?
1. Хаотичное распределение ресурсов
Когда нет четкого плана, бюджет тратится на всё подряд: ненужные рекламные каналы, случайные акции, непроверенные инструменты. Например, компания вкладывается в TikTok, хотя её аудитория — CEO 45+, которые активны в LinkedIn. Результат: низкий ROI и выгорание команды.
Данные: Согласно HubSpot, 42% менеджеров по продажам считают, что отсутствие приоритезации — главная причина провалов.
2. Потеря фокуса на целевой аудитории
Без сегментации клиентов менеджеры тратят время на «холодные» лиды, игнорируя тех, кто готов купить. Представьте, что вы продаете люксовые часы, но ваши продавцы убеждают студентов купить товар в рассрочку. Ресурсы уходят, а прибыль не растет.
Компания Xerox в 2000-х потеряла долю рынка, сосредоточившись на массовом сегменте, пока конкуренты перехватывали корпоративных клиентов.
3. Низкая конверсия из-за устаревших методов
Шаблонные скрипты, отсутствие персонализации и игнорирование возражений — всё это убивает доверие. Клиенты хотят, чтобы их слышали, а не «обрабатывали».
Исследование Salesforce показало: 76% покупателей ожидают, что компании будут учитывать их персональные потребности.
4. Реактивное, а не проактивное управление
Компании без стратегии постоянно реагируют на кризисы: уход клиентов, демпинг конкурентов, изменения рынка. Это дорого и неэффективно. Проактивный подход, напротив, позволяет прогнозировать риски.
«Стратегия — это не план «на случай пожара», а система, которая предотвращает возгорание».
Марк Джонсон, автор книги «Стратегия в стиле Agile»
5. Отсутствие долгосрочного видения
Краткосрочные сделки могут спасти квартальный отчет, но не обеспечат устойчивый рост. Без стратегии компании забывают о Lifetime Value (LTV) клиента, теряя лояльность и повторные продажи.
Статистика: Bain & Company выяснили, что увеличение удержания клиентов на 5% повышает прибыль на 25–95%.
12.02.202515:17
Почему личные продажи предпринимателя убивают бизнес?
В видео поговорим:
- к чему приводят личные продажи собственника
- почему бизнес перестает расти
- как перестать самому продавать
В видео поговорим:
- к чему приводят личные продажи собственника
- почему бизнес перестает расти
- как перестать самому продавать
17.02.202507:06
Часть 2: Как создать работающую стратегию продаж?
Шаг 1. Анализ рынка и аудитории
- Проведите SWOT-анализ своих сильных и слабых сторон.
- Сегментируйте аудиторию по критериям: география, потребности, бюджет.
- Изучите конкурентов: что они делают лучше, а где у них пробелы?
Шаг 2. Постановка SMART-целей
Цели должны быть:
- Specific (конкретные),
- Measurable (измеримые),
- Achievable (достижимые),
- Relevant (релевантные),
- Time-bound (ограниченные по времени).
Например: «Увеличить средний чек на 15% среди малого бизнеса за 6 месяцев».
Шаг 3. Выбор инструментов и каналов
- Определите, где «живут» ваши клиенты: холодные звонки, email-рассылки, вебинары.
- Автоматизируйте процессы: CRM-системы (например, Amo, Bitrix) помогут отслеживать метрики.
Шаг 4. Обучение команды
Проведите тренировки по сценариям:
- Работа с возражениями,
- Персонализация предложений,
- Эмоциональный интеллект в переговорах.
Шаг 5. Тестирование и оптимизация
Запустите пилотные проекты, например:
- A/B-тесты скриптов продаж,
- Эксперименты с pricing-стратегией.
Анализируйте данные и корректируйте подход.
Часть 3: Типичные ошибки при разработке стратегии
1. Копирование чужих решений. То, что работает для Amazon, не подойдет локальному стартапу.
2. Игнорирование обратной связи. Данные от клиентов и сотрудников — золото для оптимизации.
3. Отсутствие гибкости. Стратегия должна адаптироваться под изменения рынка.
Стратегия — это инвестиция, а не расходы
Компании, которые внедряют системный подход к продажам, не только выживают в кризисы, но и наращивают обороты. По данным Harvard Business Review, их прибыль растет на 15–20% быстрее, чем у конкурентов без стратегии.
С чего начать сегодня?
- Проведите аудит текущих процессов.
- Определите 3 ключевые метрики для отслеживания (например, конверсия, средний чек, LTV).
- Назначьте ответственного за разработку стратегии.
Помните: стратегия продаж — это не разовое мероприятие, а цикл постоянного улучшения. Как сказал Питер Друкер: «Лучший способ предсказать будущее — создать его».
P.S. Если у вас нет ресурсов для создания стратегии «с нуля», начните с малого: опросите клиентов, проанализируйте 5 последних успешных сделок и масштабируйте удачные практики. Даже маленькие шаги ведут к большим результатам. 🚀
А вы уже разработали стратегию продаж для своего бизнеса? Делитесь опытом или задавайте вопросы в комментариях!
Шаг 1. Анализ рынка и аудитории
- Проведите SWOT-анализ своих сильных и слабых сторон.
- Сегментируйте аудиторию по критериям: география, потребности, бюджет.
- Изучите конкурентов: что они делают лучше, а где у них пробелы?
Шаг 2. Постановка SMART-целей
Цели должны быть:
- Specific (конкретные),
- Measurable (измеримые),
- Achievable (достижимые),
- Relevant (релевантные),
- Time-bound (ограниченные по времени).
Например: «Увеличить средний чек на 15% среди малого бизнеса за 6 месяцев».
Шаг 3. Выбор инструментов и каналов
- Определите, где «живут» ваши клиенты: холодные звонки, email-рассылки, вебинары.
- Автоматизируйте процессы: CRM-системы (например, Amo, Bitrix) помогут отслеживать метрики.
Шаг 4. Обучение команды
Проведите тренировки по сценариям:
- Работа с возражениями,
- Персонализация предложений,
- Эмоциональный интеллект в переговорах.
Шаг 5. Тестирование и оптимизация
Запустите пилотные проекты, например:
- A/B-тесты скриптов продаж,
- Эксперименты с pricing-стратегией.
Анализируйте данные и корректируйте подход.
Часть 3: Типичные ошибки при разработке стратегии
1. Копирование чужих решений. То, что работает для Amazon, не подойдет локальному стартапу.
2. Игнорирование обратной связи. Данные от клиентов и сотрудников — золото для оптимизации.
3. Отсутствие гибкости. Стратегия должна адаптироваться под изменения рынка.
Стратегия — это инвестиция, а не расходы
Компании, которые внедряют системный подход к продажам, не только выживают в кризисы, но и наращивают обороты. По данным Harvard Business Review, их прибыль растет на 15–20% быстрее, чем у конкурентов без стратегии.
С чего начать сегодня?
- Проведите аудит текущих процессов.
- Определите 3 ключевые метрики для отслеживания (например, конверсия, средний чек, LTV).
- Назначьте ответственного за разработку стратегии.
Помните: стратегия продаж — это не разовое мероприятие, а цикл постоянного улучшения. Как сказал Питер Друкер: «Лучший способ предсказать будущее — создать его».
P.S. Если у вас нет ресурсов для создания стратегии «с нуля», начните с малого: опросите клиентов, проанализируйте 5 последних успешных сделок и масштабируйте удачные практики. Даже маленькие шаги ведут к большим результатам. 🚀
А вы уже разработали стратегию продаж для своего бизнеса? Делитесь опытом или задавайте вопросы в комментариях!
15.02.202507:33
Ключевой сотрудник: помощник или «террорист»? Почему нельзя строить бизнес на одном человеке
В каждой команде есть люди, которые держат на себе львиную долю задач: они знают все нюансы, закрывают кризисы, их мнение — закон. Такой сотрудник кажется незаменимым, но именно здесь кроется ловушка. Пока он помогает бизнесу расти, он же может незаметно превратиться в его главную угрозу. Почему? Разберемся.
Плюсы ключевого сотрудника: почему его любят
1. Эффективность и скорость. Он быстро принимает решения, потому что глубоко погружен в процессы.
2. Экспертиза. Накопленные знания экономят время на обучение новых людей.
3. Надежность. Пока он в деле, кажется, что все под контролем.
Но эти плюсы работают только до первого кризиса.
Минусы зависимости: когда помощник становится «террористом»
1. Риск ухода. Если он уйдет, заберет с собой опыт, контакты, а иногда и клиентов.
2. Узкое горлышко. Процессы тормозятся, потому что всё требует его участия.
3. Эмоциональный шантаж. Осознавая свою незаменимость, сотрудник может диктовать условия: от зарплаты до полномочий.
4. Стагнация. Команда перестает развиваться, ведь инициатива всегда у одного.
Самый опасный сценарий: бизнес начинает зависеть от его лояльности. Фактически, компария становится его компанией — вы уже не управляете, а подстраиваетесь.
Работая с интегратором Битрикса 24 у меня была ситуация, когда РОП встала в позицию террориста и начала шантажировать. Собственник "повелся" на ее шантаж, как итог - падение выручки в 5 раз на дистанции в год. Потому что аппетиты РОПа росли и в итоге все превратилось в кассовый разрыв.
Как избежать ловушки? Стратегия снижения рисков
1. Делите ответственность.
— Внедряйте перекрестное обучение (cross-training). Пусть каждый в команде знает основы смежных ролей.
— Создавайте дублирующие звенья: например, два менеджера вместо одного «супергероя».
2. Документируйте процессы.
— Инструкции, чек-листы, базы знаний — это страховка от «я единственный, кто понимает, как это работает».
3. Мотивируйте правильно.
— Поощряйте передачу опыта. Например, бонусы за обучение коллег.
— Избегайте культа «незаменимости». Хвалите за результаты, но напоминайте, что система сильнее одного человека.
4. Создавайте систему, а не героев.
— Автоматизируйте рутину, стандартизируйте задачи. Чем меньше «уникальных» процессов, тем устойчивее бизнес.
5. Проводите «регулярные чекапы».
— Что будет, если Иван завтра уволится? Планируйте сценарии действий для таких ситуаций.
Ключевые сотрудники — это ценный ресурс, но их роль должна помогать бизнесу, а не душить его. Если всё завязано на одном человеке, рано или поздно вы потеряете контроль. Ваша цель — построить систему, где люди важны, но взаимозаменяемы.
Задайте себе вопрос:
«Что случится с моим бизнесом, если завтра этот человек исчезнет?»
Если ответ пугает — самое время начать меняться.
🚀 Не выращивайте «террористов» — создавайте команду, которая работает без героев.
В каждой команде есть люди, которые держат на себе львиную долю задач: они знают все нюансы, закрывают кризисы, их мнение — закон. Такой сотрудник кажется незаменимым, но именно здесь кроется ловушка. Пока он помогает бизнесу расти, он же может незаметно превратиться в его главную угрозу. Почему? Разберемся.
Плюсы ключевого сотрудника: почему его любят
1. Эффективность и скорость. Он быстро принимает решения, потому что глубоко погружен в процессы.
2. Экспертиза. Накопленные знания экономят время на обучение новых людей.
3. Надежность. Пока он в деле, кажется, что все под контролем.
Но эти плюсы работают только до первого кризиса.
Минусы зависимости: когда помощник становится «террористом»
1. Риск ухода. Если он уйдет, заберет с собой опыт, контакты, а иногда и клиентов.
2. Узкое горлышко. Процессы тормозятся, потому что всё требует его участия.
3. Эмоциональный шантаж. Осознавая свою незаменимость, сотрудник может диктовать условия: от зарплаты до полномочий.
4. Стагнация. Команда перестает развиваться, ведь инициатива всегда у одного.
Самый опасный сценарий: бизнес начинает зависеть от его лояльности. Фактически, компария становится его компанией — вы уже не управляете, а подстраиваетесь.
Работая с интегратором Битрикса 24 у меня была ситуация, когда РОП встала в позицию террориста и начала шантажировать. Собственник "повелся" на ее шантаж, как итог - падение выручки в 5 раз на дистанции в год. Потому что аппетиты РОПа росли и в итоге все превратилось в кассовый разрыв.
Как избежать ловушки? Стратегия снижения рисков
1. Делите ответственность.
— Внедряйте перекрестное обучение (cross-training). Пусть каждый в команде знает основы смежных ролей.
— Создавайте дублирующие звенья: например, два менеджера вместо одного «супергероя».
2. Документируйте процессы.
— Инструкции, чек-листы, базы знаний — это страховка от «я единственный, кто понимает, как это работает».
3. Мотивируйте правильно.
— Поощряйте передачу опыта. Например, бонусы за обучение коллег.
— Избегайте культа «незаменимости». Хвалите за результаты, но напоминайте, что система сильнее одного человека.
4. Создавайте систему, а не героев.
— Автоматизируйте рутину, стандартизируйте задачи. Чем меньше «уникальных» процессов, тем устойчивее бизнес.
5. Проводите «регулярные чекапы».
— Что будет, если Иван завтра уволится? Планируйте сценарии действий для таких ситуаций.
Ключевые сотрудники — это ценный ресурс, но их роль должна помогать бизнесу, а не душить его. Если всё завязано на одном человеке, рано или поздно вы потеряете контроль. Ваша цель — построить систему, где люди важны, но взаимозаменяемы.
Задайте себе вопрос:
«Что случится с моим бизнесом, если завтра этот человек исчезнет?»
Если ответ пугает — самое время начать меняться.
🚀 Не выращивайте «террористов» — создавайте команду, которая работает без героев.
14.02.202507:01
Как вычислить плохого РОПа на этапе найма: система вместо интуиции
Вчера мы говорили как вычислить плохого РОПа, а сегодня поговорим, как отсечь такого на этапе найма. Чтобы избежать ошибок — нужна система.
1. Профиль кандидата: что это и зачем он нужен?
Профиль — это детальный «портрет» идеального РОПа, который вы создаете до начала поиска. Он включает:
- Профессиональные требования: опыт (например, управление командой 10+ человек в B2B), знание CRM, опыт выполнения плановых KPI.
- Личностные качества: лидерство, стрессоустойчивость, аналитическое мышление.
- Ценности: совпадение с корпоративной культурой (например, готовность к прозрачной отчетности).
Зачем это нужно? Без профиля вы будете оценивать кандидатов субъективно («нравится / не нравится»), а не через призму четких критериев.
Например, вместо размытого «ищем сильного лидера» — «опыт разрешения конфликтов в команде, примеры внедрения системы мотивации, навык работы с данными для прогнозирования».
2. Воронка найма: баланс между тщательностью и скоростью
Многоэтапный процесс помогает отсеять неподходящих, но важно не перегрузить его. Оптимально — 4-6 этапов:
1. Скрининг резюме — отбор по твердым фактам (опыт, достижения).
2. Телефонное интервью — проверка коммуникации и мотивации (10-20 минут).
3. Кейс-интервью — решение реальной бизнес-задачи (см. примеры ниже).
4. Собеседование с командой — оценка soft skills и совместимости.
5. Проверка рекомендаций — уточнение слабых сторон у прошлых работодателей.
Важно! Слишком длинная воронка (например, 8+ этапов) утомляет кандидатов, повышает риск потери сильных специалистов и затягивает закрытие вакансии. Ускорьте процесс, объединяя этапы: например, кейс и собеседование с командой можно провести в один день. И конечно, сама воронка зависит от портрета.
3. Оценочные листы: как убрать субъективность
Каждый критерий из профиля должен быть переведен в баллы. Пример:
Опыт управления, макс 5 баллов, критерий: Управлял командой 10+ человек не менее 2 лет. Решение кейса, макс 5 баллов, критерий: Предложил системный подход, учел риски, использовал данные
Стрессоустойчивость, макс 3 балла, критерий: Сохранял хладнокровие в ситуационном моделировании.
Кандидаты с оценкой ниже 60% по ключевым критериям автоматически отсеиваются.
4. Как выявить слабого РОПа: примеры заданий
А. Кейс-интервью
Задача: «У нас падают продажи 3 месяца подряд. Ваши действия?»
- Плохой признак: Общие ответы («усилю контроль, проведу обучение»).
- Хороший признак: Вопросы о данных («Какая воронка просела? Есть ли динамика по менеджерам?»), план с этапами и метриками.
Б. Ситуационное моделирование
Сценарий: «Два топовых менеджера конфликтуют из-за клиента. Как разрешите ситуацию?»
- Плохой признак: Авторитарность без анализа («Заберу клиента и отдам третьему»).
- Хороший признак: Диагностика причины (например, unclear границы зон ответственности), предложение медиации, сохранение мотивации обоих.
В. Вопросы на рефлексию
- «Какие три ошибки вы совершили за последний год и как их исправили?»
- Плохой признак: Обвиняет других («Команда не справилась»), неконкретные ответы.
Г. Анализ данных
Дайте таблицу с месячными продажами и спросите: «Какие тренды видите? Какие решения предложите?»
- Плохой признак: Путается в цифрах, не связывает данные с действиями.
ВАЖНО! Это примеры, конечные способы и задания зависят от профиля.
5. Красные флаги, которые нельзя игнорировать
- Избегает цифр: Говорит общими фразами («Подниму продажи»), но не опирается на метрики.
- Не знает современных инструментов: Не слышал о CRM-аналитике или автоматизации холодных звонков.
- Токсичная позиция: В отзывах прошлых коллег — жалобы на микроменеджмент или неадекватную критику.
- Пассивность: Не задает вопросов о компании, бюджете отдела, ожиданиях собственника.
Помните: даже идеальный процесс не гарантирует успеха, но сокращает риски в разы.
P.S. Не забывайте: сильного РОПа «отпугнет» месячный процесс с десятком этапов. Действуйте быстро — топ-кандидаты редко бывают на рынке больше 2-3 недель.
Вчера мы говорили как вычислить плохого РОПа, а сегодня поговорим, как отсечь такого на этапе найма. Чтобы избежать ошибок — нужна система.
1. Профиль кандидата: что это и зачем он нужен?
Профиль — это детальный «портрет» идеального РОПа, который вы создаете до начала поиска. Он включает:
- Профессиональные требования: опыт (например, управление командой 10+ человек в B2B), знание CRM, опыт выполнения плановых KPI.
- Личностные качества: лидерство, стрессоустойчивость, аналитическое мышление.
- Ценности: совпадение с корпоративной культурой (например, готовность к прозрачной отчетности).
Зачем это нужно? Без профиля вы будете оценивать кандидатов субъективно («нравится / не нравится»), а не через призму четких критериев.
Например, вместо размытого «ищем сильного лидера» — «опыт разрешения конфликтов в команде, примеры внедрения системы мотивации, навык работы с данными для прогнозирования».
2. Воронка найма: баланс между тщательностью и скоростью
Многоэтапный процесс помогает отсеять неподходящих, но важно не перегрузить его. Оптимально — 4-6 этапов:
1. Скрининг резюме — отбор по твердым фактам (опыт, достижения).
2. Телефонное интервью — проверка коммуникации и мотивации (10-20 минут).
3. Кейс-интервью — решение реальной бизнес-задачи (см. примеры ниже).
4. Собеседование с командой — оценка soft skills и совместимости.
5. Проверка рекомендаций — уточнение слабых сторон у прошлых работодателей.
Важно! Слишком длинная воронка (например, 8+ этапов) утомляет кандидатов, повышает риск потери сильных специалистов и затягивает закрытие вакансии. Ускорьте процесс, объединяя этапы: например, кейс и собеседование с командой можно провести в один день. И конечно, сама воронка зависит от портрета.
3. Оценочные листы: как убрать субъективность
Каждый критерий из профиля должен быть переведен в баллы. Пример:
Опыт управления, макс 5 баллов, критерий: Управлял командой 10+ человек не менее 2 лет. Решение кейса, макс 5 баллов, критерий: Предложил системный подход, учел риски, использовал данные
Стрессоустойчивость, макс 3 балла, критерий: Сохранял хладнокровие в ситуационном моделировании.
Кандидаты с оценкой ниже 60% по ключевым критериям автоматически отсеиваются.
4. Как выявить слабого РОПа: примеры заданий
А. Кейс-интервью
Задача: «У нас падают продажи 3 месяца подряд. Ваши действия?»
- Плохой признак: Общие ответы («усилю контроль, проведу обучение»).
- Хороший признак: Вопросы о данных («Какая воронка просела? Есть ли динамика по менеджерам?»), план с этапами и метриками.
Б. Ситуационное моделирование
Сценарий: «Два топовых менеджера конфликтуют из-за клиента. Как разрешите ситуацию?»
- Плохой признак: Авторитарность без анализа («Заберу клиента и отдам третьему»).
- Хороший признак: Диагностика причины (например, unclear границы зон ответственности), предложение медиации, сохранение мотивации обоих.
В. Вопросы на рефлексию
- «Какие три ошибки вы совершили за последний год и как их исправили?»
- Плохой признак: Обвиняет других («Команда не справилась»), неконкретные ответы.
Г. Анализ данных
Дайте таблицу с месячными продажами и спросите: «Какие тренды видите? Какие решения предложите?»
- Плохой признак: Путается в цифрах, не связывает данные с действиями.
ВАЖНО! Это примеры, конечные способы и задания зависят от профиля.
5. Красные флаги, которые нельзя игнорировать
- Избегает цифр: Говорит общими фразами («Подниму продажи»), но не опирается на метрики.
- Не знает современных инструментов: Не слышал о CRM-аналитике или автоматизации холодных звонков.
- Токсичная позиция: В отзывах прошлых коллег — жалобы на микроменеджмент или неадекватную критику.
- Пассивность: Не задает вопросов о компании, бюджете отдела, ожиданиях собственника.
Помните: даже идеальный процесс не гарантирует успеха, но сокращает риски в разы.
P.S. Не забывайте: сильного РОПа «отпугнет» месячный процесс с десятком этапов. Действуйте быстро — топ-кандидаты редко бывают на рынке больше 2-3 недель.
18.02.202506:12
19.02.202507:29
Топ-5 инструментов, которые ежедневно использует коммерческий директор
Как управлять продажами без сложного софта и больших бюджетов
Хороший коммерческий директор — это не тот, кто закупает дорогие программы, а тот, кто видит суть бизнеса через простые инструменты. На основе данных из открытых источников и личного опыта расскажу, что реально работает в России для малого и среднего бизнеса.
1. CRM (AMO CRM, Битрикс24)
Зачем: 87% компаний теряют клиентов из-за «ручного» управления заявками. CRM решает это.
Как использую:
- Собираю все заявки (звонки, соцсети, сайт) в одну воронку.
- Автоматизируют напоминания менеджерам: если клиент не получил ответ за 2 часа → уведомление в Telegram.
- Анализируют, какие каналы дают самых платежеспособных клиентов.
Например внедрение битрикса в оптовой торговле мебелью и сантехникой позволило прирасти почти на 250 млн (потому что менеджеры не забывали совершить касание с клиентом) + реализовать прозрачное управление другими стратегическими проектами.
2. Гугл Таблицы + «Рука-на-пульсе»
Зачем: 65% руководителей тратят 8+ часов в неделю на ручные отчеты.
Как это работает:
- Создаю дашборды в Google Таблицах в которые ежедневно вносят данные менеджеры, маркетологи другие сотрудники.
- Выделяю 4 ключевых метрики: конверсия, средний чек, CAC (стоимость привлечения клиента), ROMI (сколько приносит каждый рубль вложенный в маркетинг).
- Ежедневные встречи и планерки с отчетом сотрудников, отслеживаем тенденции и планы (дневные/недельные месячные/годовые). Если что-то идет не по плану, понимаю это сразу, а не в конце месяца или квартала и сразу делаем корректировки.
Пример: Внедрение РНП позволило увеличить продажи на 30% в инфобизнесе, просто за счет того что стали все считать.
3. Яндекс.Метрика и сквозная аналитика
Зачем: 90% ошибок в продажах «прячутся» на сайте.
Как использую:
- Смотрю, на какой странице клиенты уходят (часто это форма заказа или долгая загрузка).
- Определяю, откуда приходят «холодные» и «горячие» лиды (например, контекстная реклама vs соцсети).
- Анализирую мобильную версию: 60% покупок совершается со смартфонов.
За счет сквозной аналитики в нише таможенного брокера снизили расходы на трафик на 400 тыс в мес, отключив неэффективные каналы.
4. Telegram-боты (не нужно программистов!)
Зачем: Автоматизация без бюджета.
Сценарии:
- Сбор заявок: Клиент пишет боту → заявка уходит в CRM.
- Напоминания: «Ваш заказ готов к выдаче», «Осталось 2 часа до конца акции».
- Обратная связь: Автоопрос после покупки.
Пример: В музыкальной школе подняли доходимость до пробного урока с 53% до 88% за счет системы напоминаний.
5. 1С или «Моё дело»
Зачем: Финансы — основа решений. Даже идеальные продажи не спасут при кассовых разрывах.
Что делаю:
- Связываю данные о продажах с расходами (логистика, закупки, зарплаты).
- Считаю рентабельность каждого продукта. Если товар приносит меньше 15% маржи — убираю из ассортимента.
- Прогнозирую cash flow на 3 месяца вперед.
Бонус: Методики вместо дорогих курсов
- «5 почему» — чтобы докопаться до причины падения продаж (например, «менеджеры ленятся» → «нет KPI» → «не настроена CRM»).
- «Канвас» — визуализация бизнес-процессов на листе А4.
Почему это работает?
Эти инструменты:
1. Бесплатны или дешевы (кроме 1С, но её используют 90% компаний).
2. Не требуют длительного внедрения — настраиваются за 3-7 дней.
3. Дают быстрый результат — уже через неделю видите, где «течет» бюджет.
Как коммерческий директор на аутсорсе, я начинаю с аудита этих 5 пунктов. Часто проблема решается за 2 недели: например, настройка алертов в CRM или исправление ошибок сайта через Яндекс Метрику.
Важно: Не инструменты создают прибыль, а ваши решения на их основе.
P.S. Если вы до сих пор считаете прибыль в тетрадке или теряете заявки — напишите «Хочу разбор» в комментариях. Расскажу, с чего начать.
Как управлять продажами без сложного софта и больших бюджетов
Хороший коммерческий директор — это не тот, кто закупает дорогие программы, а тот, кто видит суть бизнеса через простые инструменты. На основе данных из открытых источников и личного опыта расскажу, что реально работает в России для малого и среднего бизнеса.
1. CRM (AMO CRM, Битрикс24)
Зачем: 87% компаний теряют клиентов из-за «ручного» управления заявками. CRM решает это.
Как использую:
- Собираю все заявки (звонки, соцсети, сайт) в одну воронку.
- Автоматизируют напоминания менеджерам: если клиент не получил ответ за 2 часа → уведомление в Telegram.
- Анализируют, какие каналы дают самых платежеспособных клиентов.
Например внедрение битрикса в оптовой торговле мебелью и сантехникой позволило прирасти почти на 250 млн (потому что менеджеры не забывали совершить касание с клиентом) + реализовать прозрачное управление другими стратегическими проектами.
2. Гугл Таблицы + «Рука-на-пульсе»
Зачем: 65% руководителей тратят 8+ часов в неделю на ручные отчеты.
Как это работает:
- Создаю дашборды в Google Таблицах в которые ежедневно вносят данные менеджеры, маркетологи другие сотрудники.
- Выделяю 4 ключевых метрики: конверсия, средний чек, CAC (стоимость привлечения клиента), ROMI (сколько приносит каждый рубль вложенный в маркетинг).
- Ежедневные встречи и планерки с отчетом сотрудников, отслеживаем тенденции и планы (дневные/недельные месячные/годовые). Если что-то идет не по плану, понимаю это сразу, а не в конце месяца или квартала и сразу делаем корректировки.
Пример: Внедрение РНП позволило увеличить продажи на 30% в инфобизнесе, просто за счет того что стали все считать.
3. Яндекс.Метрика и сквозная аналитика
Зачем: 90% ошибок в продажах «прячутся» на сайте.
Как использую:
- Смотрю, на какой странице клиенты уходят (часто это форма заказа или долгая загрузка).
- Определяю, откуда приходят «холодные» и «горячие» лиды (например, контекстная реклама vs соцсети).
- Анализирую мобильную версию: 60% покупок совершается со смартфонов.
За счет сквозной аналитики в нише таможенного брокера снизили расходы на трафик на 400 тыс в мес, отключив неэффективные каналы.
4. Telegram-боты (не нужно программистов!)
Зачем: Автоматизация без бюджета.
Сценарии:
- Сбор заявок: Клиент пишет боту → заявка уходит в CRM.
- Напоминания: «Ваш заказ готов к выдаче», «Осталось 2 часа до конца акции».
- Обратная связь: Автоопрос после покупки.
Пример: В музыкальной школе подняли доходимость до пробного урока с 53% до 88% за счет системы напоминаний.
5. 1С или «Моё дело»
Зачем: Финансы — основа решений. Даже идеальные продажи не спасут при кассовых разрывах.
Что делаю:
- Связываю данные о продажах с расходами (логистика, закупки, зарплаты).
- Считаю рентабельность каждого продукта. Если товар приносит меньше 15% маржи — убираю из ассортимента.
- Прогнозирую cash flow на 3 месяца вперед.
Бонус: Методики вместо дорогих курсов
- «5 почему» — чтобы докопаться до причины падения продаж (например, «менеджеры ленятся» → «нет KPI» → «не настроена CRM»).
- «Канвас» — визуализация бизнес-процессов на листе А4.
Почему это работает?
Эти инструменты:
1. Бесплатны или дешевы (кроме 1С, но её используют 90% компаний).
2. Не требуют длительного внедрения — настраиваются за 3-7 дней.
3. Дают быстрый результат — уже через неделю видите, где «течет» бюджет.
Как коммерческий директор на аутсорсе, я начинаю с аудита этих 5 пунктов. Часто проблема решается за 2 недели: например, настройка алертов в CRM или исправление ошибок сайта через Яндекс Метрику.
Важно: Не инструменты создают прибыль, а ваши решения на их основе.
P.S. Если вы до сих пор считаете прибыль в тетрадке или теряете заявки — напишите «Хочу разбор» в комментариях. Расскажу, с чего начать.
Көбірек мүмкіндіктерді ашу үшін кіріңіз.